Maschinenanbindung im Zeitalter der Service Exzellenz

    Führende Maschinenbauer wissen in der heutigen Zeit, dass ihre Maschinen Plattformen für eine kontinuierliche Wertschöpfung sind. Allmählich lassen wir die Ära des "buy, sell and forget" hinter uns, was zu einer neuen Notwendigkeit führt - dem Kundendienst höhere Priorität einzuräumen. Die Maschinenkonnektivität ist die Grundlage für diese neue Notwendigkeit.

    Die entscheidende Rolle des Kundendienstes für Maschinenbauer

    Ihre Kunden verfügen nicht über das interne Fachwissen, um die Komplexität Ihrer Maschinen zu bewältigen. Die Knappheit und die Kosten für qualifizierte Arbeitskräfte unterstreichen ebenfalls, wie wichtig es ist, sich beim Kundendienst auf Sie, den Maschinenbauer, zu verlassen. 

    Das Modell "buy, sell and forget" ist nicht mehr ausreichend. Die Kunden suchen nach dauerhaften Beziehungen zu den Maschinenherstellern. Sie wollen sich bei ihrem Kauf sicher fühlen und wünschen sich Unterstützung, die bei Bedarf sofort verfügbar ist. Dies bietet zwei Möglichkeiten für die Maschinenanbindung der Maschinenbauer:


    1. Kurzfristig: mehr Maschinen verkaufen

    Diese Untersuchung zeigt, dass die Qualität der Services 50 % der Investitionsentscheidungen beeinflusst, während die Qualität der Maschinen und der Preis jeweils nur 25 % ausmachen. Dies bietet eine kurzfristige Chance, mehr Maschinen zu verkaufen, wenn man einen guten Service anbietet. 

    In den kommenden Jahren wird das primäre Geschäftsmodell eines Maschinenbauers immer noch darin bestehen, Maschinen zu verkaufen. Der Schlüssel zur Differenzierung wird jedoch der Service sein. Wenn man sich im Bereich des Kundendienstes etabliert, entstehen wichtige Kundenbeziehungen, die zu weiteren Geschäften und zusätzlichen Einnahmen und Gewinnspannen führen. 

    DE - Service

    2. Langfristig: neue Einnahmequelle

    Die Gewinnspannen für Dienstleistungen sind deutlich höher, als die für den Verkauf neuer Maschinen. Darüber hinaus sorgt der Kundendienst für eine stabilere Einnahmequelle, auch in Zeiten des wirtschaftlichen Abschwungs. Wartungsarbeiten werden immer benötigt, auch während einer Rezession. 

    Die gute Nachricht ist, dass der Anteil der Dienstleistungen am Umsatz der Maschinenbauer in den kommenden Jahren voraussichtlich ebenfalls steigen wird. Um dieses Wachstum für das eigene Unternehmen zu erreichen, ist es wichtig, sich den Herausforderungen zu stellen, um in Verbindung zu bleiben. Dies erfordert eine strategische Vision, einen systematischen Ansatz und ein ständiges Engagement für die Erbringung hervorragender Dienstleistungen.

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    Die 5 Gründe, warum Maschinenbauer Probleme mit der Maschinenkonnektivität haben 

    Auch wenn die Vision einer nahtlosen Maschinenanbindung vielversprechend ist, bleibt die Realität für viele Maschinenbauer oft hinter diesem Ideal zurück. Eine beträchtliche Anzahl von ihnen steht vor der Herausforderung, eine kontinuierliche Verbindung zu ihren Maschinen im Feld aufrechtzuerhalten. Dies führt zu verpassten Chancen und einer wachsenden Lücke in der Servicequalität. Sehen wir uns die fünf häufigsten Fallstricke an, die zu diesem Dilemma der Verbindungsunterbrechung beitragen:

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    1. Fehlendes Geschäftsmodell

    Eine große Herausforderung für die Maschinenbauer besteht darin, ihren Kunden zu erklären, warum die Akzeptanz von Maschinenkonnektivität so wertvoll ist. Viele Kunden begreifen die Vorteile nicht sofort und sehen nicht, wie sie ihnen helfen können. Daher werden sie zögern, dafür zu bezahlen. Dieses Zögern bremst schließlich die weitere Verbreitung ihrer Lösungen.

     

    2. Fehlende strategische Bedeutung

    Einige Maschinenbauer betrachten die Anbindung von Maschinen eher als eine Funktion, als eine strategische Notwendigkeit. Diese kurzfristige Sichtweise führt dazu, dass die Konnektivität von Maschinen als optionales Add-on behandelt wird. Die Kunden können sich leicht dagegen entscheiden, was dazu führt, dass sie die Chance verpassen, Fernsupport zu leisten und neue proaktive und datengesteuerte Services zu entwickeln.


    3. Fehlende Standardisierung

    Aufgrund von Ressourcenknappheit und veralteten Maschinen im Feld haben viele Maschinenbauer Schwierigkeiten, einen einheitlichen Konnektivitäts-Ansatz zu standardisieren und zu implementieren. Dies führt zu einer fragmentierten und inkonsistenten Implementierung von Lösungen und erschwert die nächsten Schritte hin zu mehr Serviceorientierung.


    4. Fehlendes internes technisches Know-how

    Technisches Fachwissen ist entscheidend für eine erfolgreiche Maschinenanbindung. Ohne sie können Maschinenbauer nur schwer verlässliche, sichere und kreative Lösungen anbieten. Die Auswahl und Integration von Konnektivitätslösungen erfordert ein gutes Verständnis von Netzwerken, Software, Hardware und Cloud-Sicherheit. Ohne dieses Wissen riskieren Sie unzuverlässige Lösungen und Maschinen, die für Cyber-Bedrohungen besonders anfällig sind.


    5. Sorge um Datenverlust und -Integrität

    Endkunden zögern, Konnektivität zu akzeptieren, weil sie potenzielle Schwachstellen, Datenschutzverletzungen und Cyberangriffe befürchten. Die Gewährleistung starker Sicherheitsmaßnahmen bei gleichzeitiger Aufrechterhaltung einer nahtlosen Benutzererfahrung erfordert ein empfindliches Gleichgewicht. Die Einhaltung der wichtigsten Sicherheitsstandards der Branche kann helfen, Ihre Kunden zu überzeugen.

     


    Wie Sie Ihre Investitionen in den Fernzugriff während der Garantiezeit zurückgewinnen

    Starten Sie mit dem Fernzugriff - ein Einstiegspunkt, der die Chance bietet, die Investition in das Edge Gateway innerhalb der Garantiezeit zurückzugewinnen. Bieten Sie ihn kostenlos an und integrieren Sie ihn als Standardfunktion in jede Maschine, die Sie verkaufen.

    Unmittelbarer Nutzen für Kunden

    Sie bieten ihren Kunden ein attraktives Wertangebot. Sie erhalten ein leistungsfähiges Tool, das ihnen hilft, ihre Maschinen mit minimalem Aufwand und ohne Ausfallzeiten zu warten und zu optimieren, da dies größtenteils aus der Ferne erfolgen kann.

    Kostendeckung während der Gewährleistung

    Für viele Maschinenbauer gleichen die Einsparungen durch das standardmäßige Angebot des Fernzugriffs die Kosten für die kostenlose Bereitstellung des Edge Gateways während der anfänglichen Garantiezeit aus.

    Langfristiges Umsatzpotenzial

    Kunden, die die Vorteile des Fernzugriffs während der Garantiezeit erleben, sind eher bereit, den Service nach Ablauf der Garantie fortzusetzen. Dies schafft potenzielle Einnahmen aus laufenden Service-Abonnements oder Wartungsverträgen.

     

    Wir haben uns den ROI eines realen Beispiels von Albrecht Bäumer angesehen und drei Ansätze untersucht: keinen Fernzugriff anzubieten, ihn als kostenpflichtige Option anzubieten und ihn als kostenlose Standardfunktion einzubinden. Die Ergebnisse sind wirklich überraschend.

     

    Beispiel aus der Praxis: reduzierte Servicekosten durch kostenlosen Fernzugriff während der Garantiezeit

    Albrecht Bäumer, ein führender Maschinenbauer in der Schaumstoffindustrie, erzielte einen beeindruckenden Return on Investment (ROI) von 127 %, indem er während der Garantiezeit seiner Maschinen kostenlosen Fernzugriff anbot. Schauen wir uns einmal genauer an, wie sie das geschafft haben.

    Das Szenario

    • Albrecht Bäumer verkauft jährlich 150 Maschinen innerhalb einer 12-monatigen Garantiezeit.
    • Im Durchschnitt tritt bei den Maschinen 1 Problem während der Garantiephase auf.
    • 55% dieser Probleme können durch Fernwartung effektiv gelöst werden.
    • Die restlichen 45 % erfordern einen Vor-Ort-Einsatz.
    • Die Kosten für einen einzigen Kundenbesuch vor Ort belaufen sich auf ca. 2.900 €.

    Kosten und Einsparungen pro Ansatz

    Fall 1: keinen Fernzugriff anbieten 
    Ohne den Einsatz einer Fernzugriffslösung müsste Albrecht Bäumer für jedes Problem Personal einsetzen, was zu erheblichen jährlichen Kosten in Höhe von 435.000 € führen würde. Diese Berechnung ergibt sich aus der Multiplikation der Anzahl der Maschinen (150) mit den durchschnittlichen Problemen pro Maschine während des Gewährleistungszeitraums (1) und der Multiplikation mit den Kosten für einen Vor-Ort-Besuch (2.900 €).

    Fall 2: Fernzugriff als kostenpflichtige Option anbieten
    Wird der Fernzugriff als optionale Zusatzoption angeboten und entscheiden sich 20 % der Kunden dafür, ihn zu einem Preis von 2.000 € zu nutzen, belaufen sich die potenziellen Einsparungen für das Unternehmen auf 47.850 €.

    Diese Zahl wird berechnet, indem man den Prozentsatz der Kunden (20 %) mit dem Anteil der aus der Ferne lösbaren Probleme (55 %) multipliziert und dann mit der ursprünglichen Kostenberechnung (435.000 €).

    Fall 3: Aufnahme des Fernzugriffs als kostenlose Standardoption
    Die Entscheidung von Albrecht Bäumer, den Fernzugriff als Standardfunktion für alle Maschinen während der Garantiezeit zu integrieren, brachte erhebliche Vorteile. Da 90 % der Maschinen mit Fernzugriff ausgestattet waren und 55 % der Probleme aus der Ferne gelöst werden konnten, erzielte das Unternehmen beeindruckende Einsparungen in Höhe von 215.325 €.

    Diese Summe ergibt sich aus der Multiplikation des Maschinenanteils (90 %) mit der Problemlösungskapazität (55 %) und dann mit der ursprünglichen Kostenberechnung (435 000 €).

    Investition
    Für seine Fernzugriffslösung hat Bäumer 90% seiner Maschinen mit einem IXON- VPN Router ausgestattet, was eine Investition von 94.500 € (135 Router x 700 €) bedeutet.

    Berechnung des ROI
    Die Formel zur Berechnung der Kapitalrendite lautet:
    ROI = (Gewinn aus der Investition - Investitionskosten) / Investitionskosten x 100%

    Wendet man diese Formel auf den Fall von Bäumer an
    ROI = ( (durchschnittliche Kosten der Servicefahrten * eingesparte Servicefahrten) - Investition in Fernzugriff) / Investition in Fernzugriff x 100%

    Daraus ergibt sich für Albrecht Bäumer ein bemerkenswerter ROI von 127,86 %, was die erheblichen finanziellen Vorteile des kostenlosen Fernzugriffs während der Garantiezeit verdeutlicht.

    4.IXON_Vorteile_Maschinenanbindung_Bäumer


    Herausforderungen bei der Verfolgung des ROI für den Fernzugriff

    Die ROI-Berechnung für den Fall des Fernzugriffs kann aufgrund verschiedener Faktoren in der Praxis schwierig zu verfolgen sein:

    1. Komplexität der Variablen

    Die Berechnung umfasst eine Vielzahl von Variablen, wie die Häufigkeit technischer Probleme, die Erfolgsquote von Fernlösungen, die Kundenpräferenzen für den Fernzugriff und die damit verbundenen Kosten. Diese Variablen können auf komplizierte Weise interagieren, was es schwierig macht, die Auswirkungen des Fernzugriffs auf den ROI zu isolieren.

    Wenn beispielsweise ein mechanisches Problem vorliegt, können wir den Fernzugriff nutzen, um das Problem zu identifizieren, damit der Servicetechniker die benötigten Teile mitbringen und einen zweiten Besuch vermeiden kann. Ein solcher Fall wird in unserer Berechnung nicht berücksichtigt.

    2. Verfügbarkeit der Daten

    Genaue Datenerfassung und Berichterstattung sind für präzise ROI-Berechnungen entscheidend. In der Praxis kann es schwierig sein, zuverlässige Daten über Probleme, Lösungen, Kosten und Kundenverhalten zu erhalten, was zu Ungenauigkeiten bei der ROI-Bewertung führen kann. 

    Beispielsweise verwendet nicht jeder Maschinenbauer ein Ticketing-System zur Verfolgung von Service Fällen wie in dieser Situation: "Das Ingenieurteam schreibt normalerweise keine Tickets, nutzt aber sehr häufig den Fernzugriff - auch für die Entwicklung vor Ort". Das bedeutet, dass nicht alle Fernzugriff Sitzungen während der Garantiezeit mit einem Ticket nachverfolgt werden.

    In Anbetracht dieser Herausforderungen ist es wichtig, die ROI-Berechnungen für Fernzugriff Lösungen mit einem gewissen Maß an Flexibilität und einem Verständnis für die möglichen Einschränkungen bei der Erfassung des gesamten Spektrums an Vorteilen in realen Szenarien anzugehen.


    Herkömmlicher Fernzugriff versus moderne Maschinenkonnektivität

    Herkömmliche Konnektivitätslösungen haben sich zwar für den Fernsupport bewährt, sind aber in der heutigen, sich schnell verändernden Technologielandschaft, in der immer mehr Maschinenbauer ihre eigenen IoT-Funktionen entwickeln, nicht mehr ausreichend. 

    Um langfristigen Erfolg zu gewährleisten, ist es an der Zeit, in die Zukunft zu blicken und integrierte, flexible und sichere Lösungen einzusetzen. Diese verbessern nicht nur den Fernsupport, sondern versetzen Maschinenbauer in die Lage, neue datengesteuerte Dienste zu entwickeln und bessere Kundenbeziehungen aufzubauen. Mit Ihren Maschinen und Kunden in Verbindung zu bleiben, ist daher eine strategische Entscheidung und nicht nur eine betriebliche, die auf der Notwendigkeit des Fernzugriffs durch Ihr Ingenieurteam beruht.

    Moderne Konnektivitätslösungen für Maschinen zeichnen sich durch drei Schlüsselfunktionen aus: reibungsloser integrierter Fernzugriff, ein offenes und anpassungsfähiges Design und eine konsequente Ausrichtung auf Sicherheit und Zuverlässigkeit. Mit diesen drei Elementen können Sie Ihre Investitionen zukunftssicher machen, einen effizienten Service anbieten und das Vertrauen Ihrer Kunden erhalten.

     

    Traditioneller Fernzugriff versus moderne Maschinenkonnektivität

    Traditioneller Fernzugriff Moderne Maschinenkonnektivität

    Fragmentiert

    Viele Fernzugrifflösungen sind eigenständige Tools, die nicht mit dem Gesamtbild Ihrer IoT-Strategie und IT-Infrastruktur verbunden sind. Diese Unterbrechung erschwert den reibungslosen Fluss von Daten und Erkenntnissen. Wenn Sie mit dem Aufbau Ihrer IoT-Strategie beginnen, führt dies zu betrieblichen Ineffizienzen und hindert Sie daran, Ihre Benutzer, Maschinen und Daten an einem Ort zu verwalten. 

    Integrierter Fernzugriff

    Vereinheitlichen Sie Ihre IoT-Strategie mit Remote-Fehlerbehebung, schnellem Kundensupport und verbesserter Datennutzung. Alles integriert in einer einzigen Plattform. Kunden sehnen sich nach Partnerschaft, und dieser Ansatz erfüllt ihre hohen Erwartungen an schnelle, effektive Lösungen.

    Anpassungsfähigkeit

    Herkömmliche Fernzugriff Lösungen haben es schwer, in einer sich ständig verändernden Landschaft Schritt zu halten. Es besteht Bedarf an einer Konnektivitätslösung für Maschinen, die sich nahtlos in neue Tools, Anwendungen und Protokolle integrieren lässt, so dass Maschinenbauer ihre Dienstleistungen kontinuierlich verbessern können.

    Offene und erweiterbare Architektur

    Im Wirbelwind der technologischen Entwicklung ist Flexibilität das A und O. Eine offene Architektur bedeutet, dass man sich nicht festlegen muss, eine zukunftssichere Investition tätigen kann und die Möglichkeit hat, einzigartige Lösungen zu entwickeln, die die Kundenbeziehungen festigen.

    Sicherheitsbedenken

    Herkömmliche Fernzugriff Lösungen verfügen nicht über die strengen Sicherheitsfunktionen, die zum Schutz sensibler Maschinendaten an den heutigen hypervernetzten Standorten erforderlich sind. Da Cyber-Bedrohungen immer raffinierter werden, benötigen Maschinenbauer eine zukunftssichere Lösung, die den Datenschutz, die Vertraulichkeit und die Widerstandsfähigkeit gegen Cyber-Angriffe in den Vordergrund stellt.

    Unerschütterliche Sicherheit und Zuverlässigkeit

    Vernetzte Geräte sind von Natur aus sicherer, da sie Remote-Patching und Echtzeit-Schutzmaßnahmen für den Datenschutz und die Datenintegrität ermöglichen. Das Vertrauen der Kunden ist von unschätzbarem Wert, und eine sichere Lösung stärkt dieses Vertrauen.

     


    Das Service R&D Framework für Maschinenbauer

    Erinnern Sie sich noch an das Disconnect Dilemma und die fünf Fehler? the disconnect dilemma In diesem Abschnitt werden wir auf zwei dieser Fallstricke zurückkommen: die fehlende strategische Relevanz und das fehlende Geschäftsmodell.

    Maschinenbauer sehen die Konnektivität manchmal nur als eine Funktion an, statt als etwas Entscheidendes. Das heißt, sie bieten sie als Option für Kunden an, die sich dagegen entscheiden könnten. Dieses kurzfristige Denken kann jedoch dazu führen, dass Chancen verpasst werden, Unterstützung anzubieten und neue Dienstleistungen zu schaffen.

    Eine weitere Herausforderung besteht darin, den Kunden zu vermitteln, warum Maschinenanbindung und Remote-Dienste wertvoll sind. Manche erkennen die Vorteile nicht und wissen nicht, wie diese ihnen helfen können, weshalb sie zögern, dafür zu bezahlen. Dies verlangsamt die Akzeptanz der Maschinenkonnektivität.

    Diese Fallstricke gelten nicht nur für die Maschinenanbindung, sondern auch für andere digitale und datengesteuerte Dienstleistungen, die Maschinenbauer ihren Kunden zu verkaufen versuchen. Aus diesem Grund haben wir das Service R&D Framework ins Leben gerufen: Es soll Maschinenbauern helfen, umsatzsteigernde Dienstleistungen systematisch vom Konzept bis hin zu voll integrierten und profitablen Produkten voranzutreiben.

    Der Rahmen soll Maschinenbauern helfen, die drei Phasen zu erkennen, die sie bei der Weiterentwicklung ihrer Kundendienstleistungen durchlaufen. Für jede Phase hilft der Rahmen den Maschinenbauern zu verstehen, welche strategischen Entscheidungen sie treffen müssen, wie sie jede neue Phase umsetzen und wie sie den Erfolg messen können.

    5.IXON_3_Phasen_ Maschinenanbindung

    Die drei Phasen bzw. Reifegrade des Service R&D Framework

    Analysieren Sie den Reifegrad Ihres Unternehmens mit Hilfe dieses Frameworks. So können Sie erkennen, wo Sie sich auf dem Weg zum Dienstleistungsanbieter befinden und welche Schritte Sie als nächstes unternehmen müssen.

    Das Service R&D Framework für Maschinenbauern

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    Ist Ihre derzeitige Lösung zukunftssicher?

    Um von Remote- zu proaktiven Diensten überzugehen, muss es zu einer strategischen Entscheidung werden, in Verbindung zu bleiben. Mit einer Verbindung zu Ihren Maschinen können Sie Anomalien erkennen und Trends aus der Ferne anhand von Echtzeitdaten überwachen, anstatt darauf zu warten, dass der Kunde Probleme meldet, bevor Sie Maßnahmen ergreifen. Dies ist die Grundlage, die Sie benötigen, um schließlich zu proaktiven Diensten überzugehen.

    Ist Ihre aktuelle Fernzugriff Lösung zukunftssicher? Verfügt sie über alle Funktionen, die Sie für den Übergang zur nächsten Phase des Service R&D Framework benötigen?

    Wenn nicht, ist es vielleicht an der Zeit, Ihre aktuelle Fernzugriff Lösung zu überdenken, denn als Maschinenbauer der Zukunft ist Ihre Servicestrategie die Basis für nachhaltiges Wachstum. 

    Legen Sie den Grundstein für zukünftige Services, und machen Sie die Maschinenanbindung zum Eckpfeiler Ihres Erfolgs. Mit dem richtigen Edge Gateway bauen Sie nicht nur Maschinen, sondern auch Vertrauen, Loyalität und eine Zukunft, in der Servicequalität an erster Stelle steht.

    Unsere Experten sind bereit, Sie zur bestmöglichen Lösung zu führen

    Häufig gestellte Fragen zum Maschinenanbindung

    Verwendete Quellen auf dieser Seite

    Eine Liste aller auf dieser Seite verwendeten Quellen:

    Was bedeutet Maschinenkonnektivität?

    Maschinenkonnektivität ist die Fähigkeit von Maschinen, Geräten oder Systemen, sich miteinander zu verbinden und zu kommunizieren, in der Regel über ein Netz oder ein Kommunikationsprotokoll. Diese Konnektivität ermöglicht es den Maschinen, Daten gemeinsam zu nutzen, Informationen auszutauschen und bei Aufgaben oder Prozessen zusammenzuarbeiten. Sie spielt eine entscheidende Rolle in verschiedenen Bereichen, darunter das Internet der Dinge und die industrielle Automatisierung. 

    Wie kann man Kunden davon überzeugen, das Edge Gateway zu akzeptieren und verbunden zu bleiben?

    Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, Ihre Kunden davon zu überzeugen, ihre Geräte mit dem Internet zu verbinden. Es ist jedoch wichtig, dass Sie zuerst wissen, was ihre genauen Bedenken sind.

    Dann können Sie sie mit den folgenden 3 Ansätzen überzeugen: 

    1. Erklären Sie, warum eine angeschlossene Maschine sicher ist

    2. Bringen Sie Ihren Kunden dazu, sich selbst von den Vorteilen des Fernzugriffs zu überzeugen

    3. Kommunizieren Sie während des Verkaufsprozesses über den Fernzugriff

    Kann ich TeamViewer für den industriellen Fernzugriff verwenden?

    Sehen Sie sich unseren Vergleich zwischen IXON und Teamviewer an, um herauszufinden, welche Lösung am besten zu Ihren Anforderungen passt. Lesen Sie hier mehr.