L’accesso remoto nell’eccellenza dei servizi  

    Oggi i costruttori di macchine leader nel settore hanno capito che le macchine sono piattaforme per la creazione continua di nuovo valore. Stiamo gradualmente abbandonando il modello "costruisci, vendi e dimentica" per fare spazio a un concetto nuovo: dare priorità ai servizi post-vendita. Alla base di questa nuova priorità c'è l'accesso remoto alle macchine.

    Il ruolo cruciale del post-vendita per i costruttori di macchine

    I tuoi clienti non hanno le competenze interne per gestire la complessità delle tue macchine. La scarsità e il costo di manodopera specializzata restituiscono centralità al costruttore per la fornitura di servizi post-vendita. 

    Il modello "costruisci, vendi e dimentica" non è più sufficiente. I clienti sono alla ricerca di relazioni durature con i costruttori di macchine. Vogliono sentirsi sicuri del loro acquisto e desiderano un'assistenza fin da subito disponibile nel momento del bisogno. Questo offre due opportunità ai costruttori di macchine:


    1. Breve termine: incremento delle vendite

    Studi di settore dimostrano che la qualità dell'assistenza influisce addirittura per il 50% sulle decisioni di investimento, lasciando la qualità e il prezzo delle macchine solo al 25% cadauno. Ciò offre l’opportunità a breve termine di incrementare le vendita se offri un'assistenza di alto livello.

    Nei prossimi anni, il principale modello di business dei costruttori di macchine rimarrà la vendita di macchine. Saranno però i servizi a fare la differenza. Essere un punto di riferimento nell'assistenza post-vendita consentirà di creare relazioni indissolubili con il cliente, portando ad acquisti ripetuti ed entrate e margini di profitto aggiuntivi. 

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    2. Lungo termine: nuovi flussi di entrate 

    I margini di profitto per l'assistenza sono notevolmente superiori a quelli derivanti dalle vendite di nuove macchine. Inoltre, l'assistenza post-vendita assicura un flusso di entrate più stabile, anche nei periodi di stallo economico. La manutenzione serve sempre, anche in periodi di recessione. 

    La buona notizia è che, secondo le previsioni, la quota di fatturato derivante dai servizi aumenterà nei prossimi anni per i costruttori di macchine. Per ottenere questa crescita per la tua azienda, è importante rispondere a queste sfide che richiedono una connessione costante con le tue macchine. Occorre una visione strategica, un approccio sistematico e un impegno continuo per raggiungere un livello di assistenza eccellente. 

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    5 motivi per cui i costruttori faticano a connettere le loro macchine

    In teoria, la connessione remota costante con le proprie macchine è uno scenario perfetto. In pratica, i costruttori di macchine spesso faticano a realizzarlo. Molti hanno difficoltà a mantenere una connessione remota costante con le macchine sul campo. Ciò causa la perdita di opportunità e allontana il costruttore dall’eccellenza nella qualità dei servizi. Vediamo i 5 problemi più comuni che causano questo ''dilemma della connessione'':

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    1. Mancanza di un modello di business

    Una grande sfida per i costruttori di macchine è spiegare ai propri clienti perché la connessione remota alle macchine è un vantaggio. Molti clienti non colgono i vantaggi in modo immediato o non capiscono come questo potrebbe aiutarli, il che li rende riluttanti a investire. Quest'esitazione rallenta l'adozione su ampia scala delle soluzioni di connettività per le macchine.

     

    2. Mancanza di interesse strategico

    Alcuni costruttori considerano la connessione remota alle macchine più come un accessorio, che come un imperativo strategico. Tale prospettiva a breve termine ridimensiona la connessione remota come un mero optional aggiuntivo. I clienti possono rinunciarvi facilmente e il costruttore perde così l'opportunità di fornire assistenza remota e di sviluppare nuovi servizi proattivi basati sui dati.

     

    3. Mancanza di standardizzazione

    A causa della scarsità di risorse e del numero di macchine già presenti sul campo, molti costruttori di macchine faticano a standardizzare e implementare un approccio standardizzato all'accesso remoto. Ne consegue un'implementazione frammentata e incoerente delle soluzioni, cosa che complica ulteriormente il percorso verso una proposta ottimizzata di servizi.

     

    4. Mancanza di know-how tecnologico interno

    Le competenze tecnologiche sono fondamentali per il successo dell’accesso remoto alle macchine. Senza di queste, i costruttori non riescono a garantire soluzioni affidabili, sicure e intelligenti. La scelta e l’integrazione di una soluzione per l’accesso remoto richiede una solida conoscenza di reti, software, hardware e sicurezza informatica. Senza tale conoscenza, soluzioni e macchine inaffidabili possono fare spazio ad attacchi informatici.


    5. Dubbi su perdite e integrità dei dati 

    I clienti finali faticano ad accettare l’accesso remoto alle macchine per paura di potenziali vulnerabilità, violazioni di dati e attacchi informatici. Garantire misure di sicurezza solide e mantenere al tempo stesso una user experience semplice richiede un delicato equilibrio. La conformità agli standard di sicurezza di riferimento nel settore può aiutare a convincere i clienti.




    Come recuperare l’investimento sull'accesso remoto durante la garanzia

    Entra nel regno dell'accesso remoto: un punto d'accesso che offre la possibilità di recuperare l'investimento sull'edge gateway nel periodo di garanzia. Offrilo gratuitamente e includilo come funzionalità standard in ogni macchina che vendi.

    Vantaggio immediato per i clienti

    Fornisci un servizio di valore ai tuoi clienti. Offri un ottimo strumento per la manutenzione e l’ottimizzazione delle macchine con tempi ed energie ridotti: quasi tutti i task possono essere svolti da remoto. 

    Recupero dei costi nel periodo di garanzia

    Per molti costruttori di macchine, i risparmi ottenuti con la standardizzazione dell’accesso remoto permettono di recuperare il costo dell'edge gateway durante il periodo di garanzia iniziale.

    Potenziale ricavo a lungo termine

    I clienti che provano i vantaggi dell'accesso remoto durante la garanzia sono più propensi a voler continuare anche al termine della garanzia. Ciò genera un potenziale ricavo grazie a piani di assistenza continuativi o contratti di manutenzione.

     

    Abbiamo analizzato ROI nel caso reale del costruttore Albrecht Bäumer e abbiamo esaminato tre diversi scenari: l’assenza di accesso remoto, l’offerta come opzione a pagamento e l’offerta come funzionalità standard gratuita. I risultati sono stati sorprendenti.

     

    Esempio reale: costi di assistenza ridotti con accesso remoto gratuito nel periodo di garanzia

    Albrecht Bäumer, costruttore leader nella produzione di macchinari per il taglio dei materiali espansi, ha ottenuto un ritorno sull'investimento (ROI) pari addirittura al 127%, offrendo l'accesso remoto gratuito nel periodo di garanzia delle macchine. Vediamo come.

    Lo scenario

    • Albrecht Bäumer vende 150 macchine all'anno con una garanzia di 12 mesi.
    • In media, le macchine necessitano di 1 intervento durante la garanzia.
    • Il 55% di tali interventi può essere risolto in modo efficace tramite soluzioni remote.
    • Il restante 45% richiede un intervento in loco.
    • Il costo per ogni visita in loco presso il cliente è di circa € 2.900.

    Costi e risparmi per ciascun caso

    Caso 1: assenza di accesso remoto 
    Senza una soluzione per l’accesso remoto, Albrecht Bäumer dovrebbe impiegare i propri tecnici per ogni intervento, raggiungendo la considerevole spesa annuale di € 435.000. Questo calcolo si ottiene moltiplicando il numero di macchine (150) per il numero medio di problemi per macchina nel periodo di garanzia (1), moltiplicato a sua volta per il costo di un intervento in loco (€ 2.900).

    Caso 2: accesso remoto come opzione a pagamento
    Se l'accesso remoto viene proposto come componente aggiuntivo opzionale e il 20% dei clienti decide di acquistarlo al prezzo di € 2.000, i risparmi potenziali per l'azienda ammontano a € 47.850. Questa cifra si ottiene moltiplicando la percentuale di clienti (20%) per la proporzione di problemi risolvibili da remoto (55%), e per il calcolo del costo iniziale (€ 435.000).

    Caso 3: accesso remoto come funzionalità standard gratuita
    Con un approccio alternativo, Albrecht Bäumer ha deciso di integrare l'accesso remoto come funzionalità standard per tutte le macchine durante la garanzia, ottenendo ricavi considerevoli. Con il 90% di macchine dotato di accesso remoto e la capacità di risolvere il 55% dei problemi da remoto, l'azienda ha ottenuto uno straordinario risparmio di € 215.325. Questa cifra si ottiene moltiplicando la percentuale di macchine (90%) per i problemi risolvibili da remoto (55%) e poi per il calcolo del costo originale (€ 435.000).

    Investimento
    Per la sua soluzione di accesso remoto, Bäumer installa un router IXON nel 90% delle sue macchine, con un investimento di € 94.500 (135 router x € 700).

    Calcolo del ROI
    La formula utilizzata per il calcolo del ROI è:
    ROI = (Guadagno dall'investimento - Costo dell'investimento) / Costo dell'investimento x 100%

    Applicazione della formula al caso di Bäumer's 
    ROI = ( (Costi medi dei viaggi per assistenza * Trasferte di assistenza risparmiate) - Investimento nell'accesso remoto) / Investimento nell'accesso remoto x 100%

    Questo porta a un ROI pari al 127,86% per Albrecht Bäumer, mostrando chiaramente i vantaggi economici significativi dati dall'offerta dell’accesso remoto gratuito nel periodo di garanzia.

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    Identificare il ROI per l'accesso remoto: quali difficoltà?

    Il calcolo del ROI per l'accesso remoto può essere difficile da monitorare nella vita reale a causa di diversi fattori:

    1. Complessità delle variabili

    Il calcolo include molte variabili, come la frequenza dei problemi tecnici, il tasso di successo delle risoluzioni da remoto, le preferenze dei clienti in merito all'accesso remoto e i costi associati. Queste variabili possono interagire in modo complesso, impedendo una chiara visibilità dell'impatto dell'accesso remoto sul ROI.

    In caso di guasto meccanico, ad esempio, potremmo utilizzare l'accesso remoto per identificare il problema, in modo che il tecnico possa portare con sé i pezzi necessari ed evitare un secondo viaggio. Tale casistica, ad esempio, non è inclusa nel nostro calcolo.

    2. Disponibilità dei dati

    La raccolta e la preparazione di report affidabili con l’uso dei dati sono fondamentali per ottenere calcoli precisi del ROI. In pratica, ottenere dati affidabili su problemi, risoluzioni, costi e comportamenti dei clienti potrebbe essere difficile e portare a potenziali inesattezze nella valutazione del ROI. 

    Ad esempio, non tutti i costruttori di macchine usano un sistema di ticketing per monitorare i casi di assistenza come nell’esempio citato: il team di assistenza di solito non crea ticket, ma usa l'accesso remoto molto spesso, anche per preparare un intervento in loco. Ciò significa che non è possibile monitorare con un ticket tutte le sessioni di accesso remoto durante la garanzia.

    Considerando queste problematiche, è fondamentale considerare i calcoli del ROI per le soluzioni di accesso remoto con una certa flessibilità e con la consapevolezza delle potenziali limitazioni nella mappatura di tutte le casistiche e dei relativi vantaggi nelle situazioni reali.


    Accesso remoto: soluzioni tradizionali vs soluzioni moderne 

    Le soluzioni tradizionali per l’accesso remoto hanno fornito finora un ottimo supporto. Tuttavia non riescono ad adattarsi all’attuale scenario tecnologico in rapida evoluzione, in cui sempre più costruttori di macchine iniziano a sviluppare le proprie funzionalità IoT. 

    Per assicurare un successo a lungo termine, è ora di guardare al futuro e adottare soluzioni di connettività integrate, flessibili e sicure. Queste non solo ottimizzano la teleassistenza, ma consentono anche ai costruttori di macchine di sviluppare nuovi servizi basati sui dati e creare relazioni migliori con i clienti. Mantenere la connessione con le tue macchine e i tuoi clienti è quindi una decisione strategica, non solo operativa e dettata dalle necessità del tuo team di assistenza.  

    Le moderne soluzioni di connettività delle macchine hanno tre funzionalità chiave: accesso remoto integrato e facile da usare, design aperto e adattabile, massima attenzione alla sicurezza e all'affidabilità. Con questi tre elementi, metti il tuo investimento a prova di futuro, offri un'assistenza efficiente e tieni intatta la fiducia dei tuoi clienti.

     

    Soluzioni tradizionali vs Soluzioni moderne 

    Soluzioni tradizionali Soluzioni moderne

    Stand alone 

    Molte soluzioni di accesso remoto sono strumenti stand alone, non connessi al resto della tua strategia IoT e infrastruttura IT. Tale isolamento rende difficile il flusso di dati. Se inizi a creare la tua strategia IoT, questo comporterà inefficienze operative e non ti consentirà di gestire utenti, macchine e dati in un unico luogo. 

    Integrate

    Unisci la tua strategia IoT a risoluzione dei problemi da remoto, assistenza rapida e migliore utilizzo dei dati. Tutto in un'unica piattaforma. I clienti chiedono collaborazione e questo approccio soddisfa le loro elevate aspettative in termini di soluzioni rapide ed efficaci.

    Adattabilità limitata  

    Le soluzioni di accesso remoto tradizionali faticano a stare al passo con uno scenario in continuo mutamento. È necessaria una soluzione di connettività delle macchine che possa integrarsi facilmente con nuovi strumenti, applicazioni e protocolli, e che consenta ai costruttori di macchine di continuare a migliorare i loro servizi.

    Architettura aperta ed espandibile

    Nel vortice dell'evoluzione tecnologica, la flessibilità è fondamentale. Architettura aperta vuol dire nessun vincolo, un investimento a prova di futuro e la possibilità di personalizzare soluzioni uniche che rafforzano le relazioni con i clienti.

    Dubbi sulla sicurezza

    Le soluzioni di accesso remoto tradizionali non hanno solide funzionalità di sicurezza, necessarie per la protezione dei dati sensibili delle macchine negli stabilimenti  iperconnessi di oggi. A fronte di minacce informatiche sempre più sofisticate, i costruttori di macchine hanno bisogno di soluzioni all'avanguardia che diano priorità alla privacy dei dati, riservatezza e resilienza contro gli attacchi informatici.

    Sicurezza e affidabilità solide

    Le macchine connesse sono per loro stessa concezione natura più sicure, consentono l'aggiornamento da remoto e interventi in tempo reale per l'integrità e la privacy dei dati. La fiducia dei clienti ha un valore inestimabile e una soluzione sicura rinforza tale fiducia.

     


    Service R&D Framework per costruttori di macchine

    Ricordi il ''dilemma della connessione'' e le sue cinque insidie comuni? In questa sezione ci concentriamo su 2 problemi in particolare: la mancanza di peso strategico e la mancanza di un modello di business.

    I costruttori di macchine a volte vedono l’accesso remoto come una semplice funzionalità, non come un aspetto cruciale. Ciò significa che viene proposta come scelta opzionale, e i clienti possono decidere di rinunciarvi. Ma questo pensiero a breve termine può portare a perdere la possibilità di fornire assistenza e creare nuovi servizi.

    Un'altra sfida è riuscire a far capire ai clienti perché l’accesso remoto e l’assistenza remota siano preziosi. Alcuni non colgono i vantaggi o come ciò potrebbe aiutarli, il che li rende riluttanti a pagare per il servizio. Questo causa un rallentamento dell'adozione dell’accesso remoto.

    Questi problemi non si applicano solo all’accesso remoto, ma anche ad altri servizi digitali basati sui dati che i costruttori di macchine stanno cercando di vendere ai propri clienti. Ecco perché proponiamo il Service R&D Framework: per aiutare i costruttori di macchine a sviluppare in modo sistematico servizi in grado di generare ricavi, dall'ideazione a prodotti pienamente integrati e redditizi.

    Il framework è pensato per aiutare i costruttori di macchine a identificare le tre fasi da superare per l'ulteriore sviluppo dei propri servizi post-vendita. In ogni fase, il framework aiuterà i costruttori di macchine a capire quali decisioni strategiche adottare, come mettere in pratica ogni nuova fase e come misurarne il successo. 

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    Le tre fasi o livelli di maturità del Service R&D Framework

    Analizza il livello di maturità della tua azienda utilizzando questo framework. Ti consentirà di capire a che punto sei del percorso per diventare un fornitore di servizi e quale passi ti restano da compiere.

    Service R&D Framework per costruttori di macchine

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    Vuoi ulteriori informazioni e restare aggiornato sullo sviluppo del framework? Iscriviti alla nostra newsletter bisettimanale Connect per ricevere aggiornamenti.

    Il tuo accesso remoto è a prova di futuro?

    Per passare dall’offerta di servizi da remoto a servizi proattivi, la connessione continua con le tue macchine è una decisione strategica. Con questa connessione puoi rilevare anomalie e monitorare trend di funzionamento da remoto, utilizzando dati in tempo reale per agire proattivamente, anziché aspettare che sia il cliente a segnalare i guasti. Questa è la base che ti serve per passare ai servizi proattivi.

    La tua soluzione di accesso remoto attuale è a prova di futuro? Ha tutte le funzionalità che ti servono per passare alle fasi successive nel Service R&D Framework?

    In caso contrario, potrebbe essere utile riconsiderare la tua soluzione di accesso remoto attuale, perché come costruttore di macchine del futuro, la tua strategia di assistenza pone le basi per una crescita sostenibile.

    Crea le basi dei tuoi servizi futuri e rendi l’accesso remoto alle macchine la base del tuo successo. Con il giusto edge gateway, non costruisci solo macchine, costruisci fiducia e un futuro in cui l'eccellenza dell'assistenza regna sovrana.

    I nostri esperti ti aiuteranno a trovare la soluzione migliore 

    FAQ sulla connettività delle macchine

    Fonti

    Una lista di tutte le fonti utilizzate per questa pagina:  

    Cosa si intende per connettività delle macchine?

    La connettività è la capacità di macchine, dispositivi o sistemi di connettersi e comunicare tra loro, generalmente tramite una rete o un protocollo di comunicazione. Questa connettività consente alle macchine di condividere dati, scambiare informazioni ed effettuare monitoraggi da remoto, con l'uso di tecnologie quali sensori, edge gateway e piattaforme IoT. Svolge un ruolo cruciale in diverse aree, tra cui IoT e automazione industriale. 

    Come convincere i clienti?

    Contrariamente a quanto si crede, le macchine connesse sono più sicure. Sottolineate l'importanza della sicurezza e della privacy dei dati. Spiegate come gli edge gateway possono aiutare a mantenere i dati sensibili in loco, riducendo il rischio di violazione dei dati e garantendo la conformità alle normative. Per maggiori informazioni, consultate la nostra guida alla sicurezza.

    Offritelo gratuitamente durante il periodo di garanzia e spiegate come gli edge gateway consentano il monitoraggio remoto e un'assistenza migliore, che può portare a una risoluzione più rapida dei problemi e a una riduzione dei tempi di inattività. Utilizzate il periodo di garanzia per costruire una chiara analisi costi-benefici per mostrare il ritorno sull'investimento (ROI) di uno Service Level Agreement dopo il periodo di garanzia. Verificate come Baümer ha calcolato il proprio ROI.

    Perché offrire l'accesso remoto gratuitamente durante il periodo di garanzia?

    Il consiglio è di offrire l'accesso remoto gratuito durante il periodo di garanzia. Sulla base delle storie di successo dei clienti, crediamo che questo porti vantaggi significativi sia al costruttore di macchine che ai suoi clienti. Scopri come Baümer ha ottenuto un ROI del 127%.

    Come scegliere il giusto edge gateway?

    Il costruttore di macchine del futuro è un fornitore di servizi. La base di partenza è la connessione fisica con le macchine dei clienti. Che si tratti di accesso remoto o di sviluppo di nuovi servizi basati sui dati della macchina, senza questa connessione nulla è possibile.

    Rimanere connessi alle macchine e ai clienti è quindi una decisione strategica e non solo operativa, basata sulla necessità di accesso remoto da parte del team di ingegneri. Ecco perché IXON offre ai costruttori di macchine un modo sicuro, affidabile e accessibile per collegare le macchine, il team e i clienti su un'unica piattaforma IoT.

    Clicca qui per scoprire di più sull'hardware di connettività di nuova generazione per le macchine industriali.

    Quanto è sicura la soluzione di IXON?

    IXON offre il modo più sicuro e affidabile per rimanere in contatto con le vostre macchine e i vostri clienti. Per saperne di più su come abbiamo progettato la sicurezza nei nostri dispositivi edge.

    Posso utilizzare TeamViewer per l'accesso remoto industriale?

    La sicurezza è una parte fondamentale della scelta della soluzione giusta, perché i tuoi clienti si fidano di te. Se operi a livello individuale o in una piccola azienda, senza ambizioni nel campo dell'IoT, TeamViewer può essere una scelta interessante.

    Tuttavia, quando si tratta di un accesso remoto sicuro per i costruttori di macchine con più dipendenti, IXON sarà una scelta più sicura. L'attenzione specifica per il settore, le solide misure di sicurezza, i dispositivi dedicati e la gestione avanzata degli utenti la rendono una scelta superiore. Non si tratta solo di accesso remoto, ma di un investimento a lungo termine e della salvaguardia della tua reputazione nell'era digitale.

    Scopri di più sul confronto tra le soluzioni di accesso remoto di IXON e TeamViewer.