Stopniowe podejście firmy Albrecht Bäumer do serwicyzacji

Bäumer, wyspecjalizowany producent maszyn do cięcia pianki, ma silną wizję dotyczącą Przemysłu 4.0 i serwicyzacji. Dzięki swojemu rozwiązaniu SophieAccess są o krok do przodu. W tym wywiadzie Christoph Hauck, CEO firmy Bäumer, i Kierownik Projektu, Lukas Neuenhausen, opowiadają, jak podeszli do serwicyzacji. Adrian Dudziński, Dyrektor Techniczny u ich klienta, firmy Ikano Industry, wyjaśnia, jakie korzyści czerpią z SophieAccess.

Wizja firmy Bäumer na temat Przemysłu 4.0 i serwicyzacji

„To, co robią maszyny, nigdy się nie zmieniło, ale gromadzenie i przetwarzanie informacji zmieniło się całkowicie. W ciągu ostatnich 10-20 lat nastąpiła transformacja od staromodnych firm budujących maszyny, do firm IT.

W przeszłości serwis telefoniczny (hotline) był zazwyczaj bezpłatny, ale zaczął nas kosztować mnóstwo czasu. To problem, z którym boryka się praktycznie każda tradycyjna firma z branży maszynowej. W pewnym momencie musi pojawić się świadomość, że sprzedaż maszyny to jedno, ale jest coś więcej, czego nie powinniśmy oddawać za darmo.

Obecnie wiele firm, takich jak Bäumer, pracuje nad strategią generowania przychodów z pakietów serwisowych, aby jak najlepiej obsługiwać klientów. Jestem przekonany, że to będzie przyszłość”.

Wyzwania w zakresie Przemysłu 4.0 i serwicyzacji?

Hauck: „Wyzwaniem jest szybkie zorientowanie się, jakie są indywidualne pytania i wymagania każdego klienta. Mamy małych klientów, którzy chcą po prostu maszyny, która działa, i mamy klientów, którzy chcą być zaopatrzeni we wszystko, co możliwe. Jednocześnie musimy upewnić się, że nasi ludzie wiedzą o różnych oczekiwaniach klientów. Nie można zakładać, że rozwijając się w jednym kierunku, 100% rynku to kupi”.

Neuenhausen: „W 2015 roku w firmie Bäumer zidentyfikowano potrzebę usług cyfrowych. W 2019 roku uruchomiliśmy nasz pierwszy portal serwisowy i IoT. Niestety, większość dostępnych funkcji tak naprawdę nie pomagała naszym klientom, a ja nie mogłem przekonać moich kolegów do korzystania z niego. Dla nich był zbyt trudny w obsłudze i doświadczali wielu problemów z połączeniami”.

Przejście na obecne rozwiązanie

Neuenhausen: „W tamtym momencie zdaliśmy sobie sprawę, że musimy przejść na inne rozwiązanie, które musiało być jak najprostsze. W ten sposób łatwiej jest je również sprzedać klientowi. Wtedy zaczęliśmy współpracować z Chmurą IXON Cloud, co znacznie ułatwiło wdrożenie naszego pakietu serwisowego SophieAccess. Wewnętrzny wysiłek związany z uruchomieniem i konfiguracją zdalnego połączenia został zredukowany o 50%, a koszty za pierwszy rok gwarancji zostały już zredukowane o ponad 30%. Nasi klienci teraz znowu chętnie korzystają ze zdalnego dostępu”.

Wewnętrzne wdrożenie serwicyzacji

Hauck: „Największą zmianą w organizacji dla nas, gdy zaczynaliśmy z usługami cyfrowymi, była współpraca między różnymi dyscyplinami. Lata temu zaczynaliśmy z ludźmi od elektryki i mechaniki, ale teraz doszła kolejna dyscyplina: ludzie od oprogramowania. Muszą oni współpracować od pierwszego dnia i rozumieć się nawzajem.

Poza tym nie było potrzeby wielkich zmian. Wszyscy nasi ludzie wiedzą, że cyfryzacja jest ważna. Chociaż dostaję pytania, czy widzą przychody, jakie ona generuje, również od akcjonariuszy. Jednak nie można wszystkiego rozpatrywać pod kątem zwrotu z inwestycji (ROI). Musimy inwestować teraz, ponieważ cyfryzacja jest ważna. To reputacja firmy. Może za kilka lat uzyskamy zwrot z inwestycji z tego, co właśnie zaczęliśmy, ale nie da się tego obliczyć tak, jak w przypadku sprzedaży maszyn.

Oczywiście, zanim nasz klient zapłaci duże pieniądze za nasz pakiet Sophie, chce mieć pewność, że jest on wart swojej ceny. To jeden z powodów, dla których porzuciliśmy poprzednie rozwiązanie i przeszliśmy na Chmurę IXON. Jesteśmy zadowoleni z ich rozwiązania. Usługi są świetne, czas reakcji jest dobry i jest to warte swojej ceny”.

Zewnętrzne wdrożenie serwicyzacji

Hauck: „Nasz klient, Ikano, dostawca materacy dla IKEA, bardzo wcześnie zrozumiał, co może zrobić z danymi i już zdecydował się na współpracę z naszym pakietem serwisowym SophieAccess. Obecnie gromadzą dane z całego procesu produkcyjnego”.

Dudziński: „Około dziesięć lat temu po raz pierwszy usłyszałem o Przemyśle 4.0. Wtedy naszym celem było automatyzowanie, robotyzowanie i wdrażanie narzędzi IT dla naszej produkcji. Trzymaliśmy dane w różnych systemach dla każdego działu naszej 300-metrowej linii produkcyjnej. To utrudniało nam dopasowywanie danych i utrzymanie identyfikowalności (traceability).

SophieAccess od firmy Bäumer to system, który pomaga nam produkować w sposób przejrzysty i bardziej wydajny. Wszystkie dane są teraz dostępne z jednego centralnego punktu, co sprawia, że wszystko jest bardziej klarowne dla wszystkich. O wiele łatwiej jest prowadzić dochodzenia, również podczas produkcji. Możemy podjąć natychmiastowe działania w przypadku problemu, a nie dopiero po zakończeniu produkcji.

Dodatkowo możemy dokładnie obliczyć koszty produkcji i zużycie surowców. Wcześniej mieliśmy bezpieczny margines, ale teraz produkujemy z minimalną ilością odpadów, co oszczędza nam mnóstwo pieniędzy. Poza tym możemy produkować na żądanie, jakość naszych produktów poprawiła się, a nasz czas produkcji skrócił się z 5 do 3 dni”.

Rady dla innych producentów maszyn

Neuenhausen: „Ustal priorytety i działaj krok po kroku. Nie próbuj tworzyć rozwiązania, które rozwiązuje wiele różnych potrzeb. Skoncentruj się na jednej. Zbierz opinie od klienta, staraj się ulepszyć, lub porzucić go na wczesnym etapie, nie poświęcając mu zbyt wiele czasu. Dodatkowo potrzebujesz ludzi, którzy pracują nad cyfryzacją jako projektem i rozmawiają z klientem”.

Hauck: „Wybierz profesjonalnego dostawcę usług. Możesz zmarnować tak dużo czasu, energii i pieniędzy, próbując zrobić to samemu lub wybierając niewłaściwego dostawcę usług. 

Zasadniczo są 3 klucze do sukcesu. 1: poznaj narzędzia, których używasz. Wiedz, jak programować sterownik PLC, jak skonfigurować pakiet zdalnego dostępu i czuj się w tym swobodnie. 2: poznaj klienta. Mają oni różne specyfikacje dotyczące tego, jaka ma być maszyna lub jak zbudowana jest szafa sterownicza. 3: Żyj procesem klienta i poznaj technologię. Wiedz dokładnie, co klient robi z maszyną.

Jeśli twoi inżynierowie są w pełni świadomi tych 3 punktów, to jest to 100% wygrana”.

Przyszłość firmy Bäumer

Neuenhausen: „W przyszłości firmy Bäumer skoncentrujemy się na 5 filarach cyfryzacji: połączone systemy, inteligentne i wydajne maszyny, najlepsze wsparcie dla portfolio przez cały cykl życia, indywidualna kompetencja w zakresie rozwiązań oparta na standardowym portfolio produktów oraz rozszerzenie portfolio i tworzenie wartości zewnętrznej”.