Jak firma Minipan zwiększyła sprzedaż o 35% dzięki usługom cyfrowym z IXON

Korzyści z połączonych maszyn stają się coraz bardziej oczywiste dla producentów maszyn, ale nie zawsze dla ich klientów. Doświadczenie firmy Minipan, producenta z branży piekarniczej, pokazuje pozytywne rezultaty pod względem jakości usług i zwrotu z inwestycji.

L'Azienda

_{La sede di Minipan Srl a Massa Lombarda (Ravenna)}

Firma Minipan została założona w 1957 roku jako przedsiębiorstwo produkujące maszyny dla piekarni. Punkt zwrotny nastąpił w 1985 roku wraz z silnym impulsem do działalności badawczo-rozwojowej i włączeniem, obok maszyn rzemieślniczych, nowych linii przemysłowych do produkcji słonych przekąsek, chleba, pizzy, ciastek i produktów bezglutenowych.

Działalność Minipan charakteryzuje się dwiema głównymi cechami: wysoką personalizacją i elastycznością maszyn oraz głównie zagranicznym (70 procent) udziałem w rynku: Stany Zjednoczone, Hiszpania, Wielka Brytania, Francja, Australia i Nowa Zelandia.

Wyzwanie

Odległość geograficzna i specyfika technologiczna rynków skłoniły Minipan do poszukiwania nowego i bardziej wydajnego rozwiązania do zdalnego wsparcia. Wcześniej zdalna pomoc odbywała się przy użyciu oprogramowania klientów. Klienci musieli udzielać dostępu inżynierom Minipan, autoryzując ich publiczny adres IP. To rozwiązanie znacznie ograniczało pracę testerów i inżynierów serwisu, wymagając obecności programisty i powodując uciążliwe zarządzanie adresami IP.

Zapotrzebowanie na technologie i usługi z odległych i zróżnicowanych rynków jest wyzwaniem dla producentów maszyn. Doświadczenie Minipan pokazuje kluczową rolę cyfrowej propozycji serwisowej w relacjach z klientami.

Franco Fusari, Dyrektor Sprzedaży w Minipan, wyjaśnia: „Naszym najważniejszym rynkiem jest Ameryka Północna, gdzie konkurujemy z międzynarodowymi koncernami z całego świata, które mają swoje siedziby w Stanach Zjednoczonych. Pierwsze pytanie podczas negocjacji biznesowych zawsze brzmi: „a jak radzicie sobie z obsługą posprzedażową?”. Pokazanie narzędzia, które umożliwia nam świadczenie dobrej obsługi posprzedażowej, daje większą pewność”.

Ta perspektywa otwiera scenariusz, w którym usługi cyfrowe nie są już opcjonalnym dodatkiem, używanym reaktywnie, gdy awaria już wystąpiła. Usługi cyfrowe są teraz integralną częścią technologicznej propozycji producenta maszyn.

Rozwiązanie

Poszukiwanie intuicyjnego narzędzia do zarządzania urządzeniami, użytkownikami i dostępem w celach konserwacyjnych doprowadziło do standaryzacji na IXON: „IXON został wdrożony głównie z dwóch powodów: po pierwsze, dla łatwiejszego i bardziej dynamicznego wewnętrznego wykorzystania do obsługi posprzedażowej. Stworzyliśmy grupę użytkowników dla testerów i inżynierów serwisu, dzięki czemu mogą oni samodzielnie rozwiązywać problemy klientów bez wsparcia działu oprogramowania.

Drugim powodem jest świadczenie realnej zdalnej usługi klientom, ponieważ połączenia z maszyną są rejestrowane i możliwe do prześledzenia. Tworzenie pulpitów nawigacyjnych jest intuicyjne i proste, dzięki czemu można dostarczyć klientowi przejrzysty status maszyny, taki jak produkcja zakładu oraz monitorowanie kilogramów wyprodukowanych lub podanych do maszyny” – mówi Antonio Ruzza, Inżynier Automatyk i Kierownik ds. Projektowania Oprogramowania w Minipan.

Pulpity nawigacyjne na komputery i smartfony, pokazujące produkcję zakładu i stan załadunku leja zasypowego

Platforma chmurowa IXON umożliwia zaawansowane zarządzanie użytkownikami, tworzenie grup i uprawnień, a także możliwość udzielania dostępu ograniczonego czasowo (używanego przez Minipan dla zewnętrznych deweloperów), a wszystko to jest widoczne w dzienniku dostępu (ścieżka audytu). Deweloper może tworzyć pulpity nawigacyjne do wizualizacji danych, wprowadzając notatki o interwencjach w Dzienniku Serwisowym (Service Logbook) i wybierając informacje do udostępnienia klientowi.

Zarówno my, jak i nasi klienci możemy łączyć się z platformą, a działania konserwacyjne związane z cyberbezpieczeństwem są obsługiwane przez IXON. To rozwiązuje nam wiele problemów.

Enrico Cardinali – Kierownik IT w Minipan

„Nasi inżynierowie sprzedaży mogą przeglądać podłączone urządzenia w jednym narzędziu, które staje się interaktywne: z Włoch możemy zmieniać ustawienia urządzenia, a klient na miejscu widzi zaktualizowany panel. To bardzo nam pomaga w kontekście dużej rotacji personelu u klienta. Często inżynierowie przeszkoleni przez producenta odchodzą z firmy, a my musimy nadrabiać brak doświadczonego inżyniera na miejscu, szkoląc kolejnego” – dodaje Ruzza. „Jako programiści pracujemy teraz znacznie mniej przy obsłudze posprzedażowej. Jesteśmy angażowani w znacznie mniejszą liczbę zgłoszeń serwisowych i mamy więcej czasu na działania związane z rozwojem oprogramowania”.

Rezultat

Fusari kontynuuje: „IXON jest zgodny z naszym stylem sprzedaży. Przeprowadziliśmy formalne prezentacje z decydentami naszych klientów, robiąc demonstrację w czasie rzeczywistym na maszynach w naszym laboratorium testowym. Uruchomiliśmy maszynę, przeprowadziliśmy test z ich ciastem i ich produktem, pokazując działanie z sąsiedniego pomieszczenia, tak jakby to było zdalnie. Pokazaliśmy, jak się połączyć i co zobaczą na portalu po zainstalowaniu maszyny”.

Laboratorium testowe w zakładzie Minipan. 

Rezultaty od 2023 roku są również widoczne pod względem optymalizacji zasobów i zysków: „Możemy obsłużyć więcej sytuacji niż wcześniej, dysponując tą samą liczbą zasobów w dziale obsługi posprzedażowej. Pracujemy i sprzedajemy znacznie więcej i mamy więcej klientów na całym świecie. W zeszłym roku nasza firma zwiększyła sprzedaż o 35 procent, a obecny portfel zamówień pozwala nam na jeszcze bardziej pozytywną prognozę na ten rok. IXON to narzędzie, które wspiera nasz wzrost”.