Eine starke After-Sales-Strategie für OEM-Maschinenhersteller

Jeder Maschinenhersteller weiß, dass der After-Sales-Service ein wichtiger Treiber für den weiteren Erfolg seines Unternehmens ist, eine Tatsache, die wir auch in unserem E-Book ‘Servicemöglichkeiten für OEMs’ausführlich behandelt haben. Und dennoch haben viele Maschinenhersteller noch immer nicht ihr volles Potenzial ausgeschöpft. 

In diesem Blogbeitrag zeigen wir Ihnen Gründe auf, weshalb eine Investition in Ihren After-Sales-Service und dessen Expansion wichtig sind. Außerdem sprechen wir Bedenken an, die Maschinenhersteller zu diesem Thema haben könnten. Darüber hinaus zeigen wir Ihnen eine solide Aftermarket-Strategie, mit der Sie diese Bedenken aus dem Weg räumen und nicht nur von wiederkehrenden Umsätzen, sondern auch zufriedenen Kunden profitieren können.

Inhalt dieses Blogbeitrags

• Gründe für einen soliden After-Sales-Service in Ihrem Unternehmen
• Vorbehalte von OEMs, in einen besseren After-Sales-Service zu investieren
• Aufbau einer soliden After-Sales-Strategie
• Anwendungsfall für eine rentable After-Sales-Strategie
• Suche nach den richtigen Personen und Tools
• Das Ergebnis: wiederkehrende Umsätze und glücklichere Kunden

Gründe für einen soliden After-Sales-Service bei OEMs

Der Wettbewerb auf dem Markt ist groß und Sie werden davon zunehmend betroffen sein. Der Preisdruck steigt und Gewährleistungsklauseln werden zunehmend strenger. Maschinen werden mit Zahlungsbedingungen wie 30/60/10 % verkauft. Das führt auf Ihrer Seite zu einem instabilen Cashflow, wenn eingehende Aufträge abnehmen, Maschinen aufgrund des Halbleiter-Mangels nicht geliefert werden können oder eine Maschine die Werkabnahmeprüfung (FAT) nicht besteht. 

Darüber hinaus werden Maschinen mit einer Gewährleistung oder Garantie zwischen 12 und 36 Monaten verkauft. Das wiederum bedeutet, dass Ihr Technikpersonal für einen optimalen Service alles in seiner Macht Stehende tun muss, um finanzielle Nachteile zu vermeiden. Jedes Mal, wenn ein Kunde wegen einer Maschinenstörung anruft, muss alles fallen gelassen werden. Ihr Personal muss schnell reagieren, um Pflichten im Rahmen der Gewährleistung oder Garantie einzuhalten.

Ein verstärkter Fokus auf Ihren After-Sales-Service kann diese Probleme lösen und zu folgenden Ergebnissen führen: 

• Gewinn unmittelbar im Gewährleistungs- oder Garantiezeitraum und Überwinden des Preiskampfs;
• weniger Sorgen im Hinblick auf den Cashflow, weil Umsatzmöglichkeiten über die gesamte Nutzungsdauer Ihrer Maschinen generiert werden;
• mehr Kundenzufriedenheit dank Entlastung durch wertvolle Dienstleistungen;
• weniger Stress für Ihr Technikpersonal dank besserer Effizienz und Flexibilität.

Vorbehalte von OEMs, in einen besseren After-Sales-Service zu investieren

Ein After-Sales-Service ist extrem rentabel und macht für viele Unternehmen bereits mehr als 15 % des Gesamtumsatzes aus. Allerdings haben viele Maschinenhersteller Bedenken, dass eine neue Aftermarket-Strategie sich negativ auf die Produktion auswirkt, weil sie oft ungeplant ist. Manchmal erkennen Maschinenhersteller auch den Bedarf nicht, weil ihre Kunden nicht danach fragen, oder sie verfügen nicht über die notwendigen Mittel, Kapazitäten oder internen Kenntnisse, um eine solche Strategie einzuführen. All diese Bedenken können jedoch ausgeräumt werden, wenn Sie die richtige Strategie wählen, auf die wir in den folgenden Abschnitten näher eingehen werden. 

Neben diesen Vorbehalten liegt der Fokus bei vielen Maschinenherstellern auf der Technik. Ihre Leidenschaft für Technologie und ihr Fokus auf den Verkauf neuer Maschinen führen dazu, dass sie dem After-Sales-Service nicht die Aufmerksamkeit schenken, die er verdient, und nicht genug Zeit und Geld in seinen Erfolg investieren. Dagegen kann eine gute After-Sales-Strategie bereits mit einfachen und kleinen Schritten, ganz ohne riesige Investitionen, umgesetzt werden. 

Laut McKinsey kann ein umfassendes Bild über Ihre Maschinen vor Ort Ihren Umsatz im Aftermarket zwischen 30 % und 60 % innerhalb von drei bis fünf Jahren steigern, wenn Sie den After-Sales-Service gegenüber dem Verkauf neuer Maschinen priorisieren. 

Aufbau einer soliden After-Sales-Strategie 

Dabei darf man nicht aus den Augen verlieren, dass digitale Technologien die Haupttreiber hinter einem After-Sales-Service sind und dass IIoT als Enabler zu einem soliden After-Sales-Service für OEMs führt. Die digitale Transformation eröffnet neue Chancen für OEM-Maschinenhersteller, die wir auch bei unseren Kunden sehen.  In diesem Zusammenhang kann man zum Beispiel bessere Erkenntnisse über Ihre Maschinen, das Erschließen neuer Geschäftsmodelle und effizientere und flexiblere Abläufe nennen.

Jedoch wird kein einziger Kunde für Ihre digitale Transformation bezahlen wollen. Ihre Kundschaft möchte für Dienstleistungen bezahlen, die konkrete finanzielle Vorteile für das eigene Unternehmen vorantreiben. Hierzu gehört auch ein proaktiver Service. Das ist der Weg zu glücklicheren Kundinnen und Kunden.

Für eine garantiert solide After-Sales-Strategie müssen Sie den Prozess während der gesamten Nutzungsdauer Ihrer Maschinen einbeziehen und einen Weg finden, wie Sie Ebenen für einen Mehrwert im Laufe der Zeit aufbauen können. Das können ein besserer Außendienst, Lifecycle Management und Verbrauchsmaterialien as a Service sein. Weg von einer reaktiven Instandhaltung zu kommen und sich hin zu einem proaktiven Servicepartner zu entwickeln, ist der wichtigste Teil Ihrer Aftermarket-Strategie. 

Anwendungsfall für eine rentable After-Sales-Strategie bei OEMs

Maschinenstillstände kosten Geld, vor allem wenn sie unerwartet eintreten. Mit einer Lösung für den Fernservice und die Fernwartung sind Sie in der Lage, Maschinenstillstände zu reduzieren. Um ungeplante Ausfallzeiten zu überwinden, brauchen Sie Erkenntnisse über den Zustand Ihrer Maschinen, indem Sie über Ihre SPS Maschinendaten erfassen und visualisieren.

Mit einer Überwachung von Verschleißteilen, einer Analyse der Performance-Daten und konfigurierten Alarmen yerden Sie benachrichtigt, wenn ein Maschinenbauteil schmutzig ist oder einen bestimmten Stumpfheitsgrad erreicht hat. So wissen Sie rechtzeitig, wann das Bauteil ausgetauscht werden muss, wodurch Ausfälle und damit Maschinenstillstände vermieden werden. An dieser Schnittstelle können Sie den Wechsel von der reaktiven zur proaktiven Instandhaltung vollziehen, indem Sie den Kunden über die notwendige Wartung informieren, bevor er überhaupt merkt, dass Bauteile nicht mehr die gewünschte Leistung bringen.

Weitere Ideen für Ihre After-Sales-Strategie finden Sie in unserem E-Book read our e-book „Servicemöglichkeiten für OEMs, die den Umsatz steigern und die Kundenansprüche erfüllen' und den dort erläuterten Anwendungsfällen mit Service-Modellen und Business Cases.

Suche nach den richtigen Personen und Tools

Für eine erfolgreiche Umsetzung Ihrer Aftermarket-Strategie brauchen Sie natürlich die richtigen Talente. Definieren Sie zuerst die digitalen Fähigkeiten, die Sie brauchen, und stellen Sie dann Personen mit diesen Fähigkeiten ein. Neue junge Talente sind rar gesät und viele mittelständische Maschinenhersteller stehen bei diesen Personen nicht ganz oben auf der Liste. Wenn Sie aber innovative digitale Lösungen wie neue Geschäftsmodelle einführen, wird Ihr Unternehmen sofort für junge Talente attraktiver. 

Neben gutem Personal brauchen Sie die richtigen Tools, mit denen Sie Ihre solide After-Sales-Strategie in die Praxis umsetzen können. Eine IIoT-Plattform wie IXON Cloud kann Ihnen dabei mit den folgenden Funktionen helfen:

• Remote-Zugriff auf Ihre Maschinen vor Ort über VPN
• Data Logging zum Erfassen von SPS-Daten Ihrer Maschine
• Daten-Dashboards für eine eindeutige Visualisierung Ihrer Daten
• Alarmfunktion zum Empfang von Benachrichtigungen bei Ereignissen
• API für die Integration in externen Tools 
• Benutzerverwaltung für eine einfache und sichere Zusammenarbeit
• Umfassende Sicherheit

Als Full Service IIoT-Partner sind die Industrieexperten von IXON immer für Sie da und beraten Sie gerne, um Sie bei der erfolgreichen Umsetzung Ihrer After-Sales-Strategie zu unterstützen. Kontaktieren Sie uns, um Ihre Optionen auszuloten.

Das Ergebnis: wiederkehrende Umsätze und glücklichere Kunden

Die Nachfrage nach Maschinen ist in der Regel schwankend, während ein After-Sales-Service eine stabilisierende Wirkung hat. Branchenübergreifend liegen die Margen für After-Sales-Services um die 25 % im Vergleich zur 10 % Marge für den Verkauf neuer Maschinen. 

Darüber hinaus schützt Sie eine gute Aftermarket-Strategie in Krisenzeiten. Wenn die Absatzzahlen für neue Maschinen fallen, weil Ihre Kundschaft kapitalintensive Investitionen scheut, bleibt der Verkauf von Dienstleistungen stabiler, weil Ihre Kundinnen und Kunden eher die Nutzungsdauer ihrer Maschinen verlängern möchten. So wird der After-Sales-Service zu einer zuverlässigen und konstanten Einnahmequelle.

Sie möchten mit der Entwicklung einer rentablen After-Sales-Strategie beginnen, wissen aber nicht, wie? Anhand von Anwendungsfällen mit ausgerechneten Umsatzpotenzialen erfahren Sie in unserem E-Book „Servicemöglichkeiten für OEMs, die den Umsatz steigern und die Kundenansprüche erfüllen', wie einfach der Start mit neuen Service-Modellen ist und wie Sie diese Modelle erweitern können.

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