Hi lezer,
Vorige week was een bijzondere week!
Ik bezocht voor het eerst de SPS in de Nürnberg Messe. Tientallen gesprekken later heb ik meer energie dan ooit om voor IXON te werken en om verder te bouwen aan CONNECT.
🔥🔥🔥
Eén ding viel me op tijdens mijn gesprekken:
Mensen halen vaak twee termen door elkaar in de machinebouw: 'servitization' en 'after-sales services'.
In deze editie zal ik proberen uit te leggen hoe deze begrippen met elkaar verbonden zijn, maar toch verschillen. Laten we beginnen met servitization.
Wat is servitization? 🤔
Servitization houdt in dat je de manier waarop je machines verkoopt verandert. In plaats van ze eenmalig te verkopen, breng je kosten in rekening op basis van hoeveel de machine wordt gebruikt of zelfs op basis van de waarde die de machine levert. Dit wordt ook wel Machine as a Service (MaaS) genoemd.
Een van de eerste voorbeelden van grootschalige toepassing van servitization was Software as a Service (SaaS), geïntroduceerd door Salesforce begin jaren 2000. Deze innovatie veranderde de manier waarop software werd verkocht en zette de standaard voor de manier waarop de meeste van ons tegenwoordig software gebruiken.
Die overgang vereist een fundamentele verandering in prijsstelling, die mogelijk leidt tot verstoringen en onzekerheden in inkomstenstromen en marges. Voor de meeste machinebouwers vereist het ook aanzienlijke investeringen in technologie.
Daarom heeft de machinebouwindustrie deze verschuiving nog niet gemaakt. We verwachten ook niet dat dit op korte termijn zal gebeuren. In ieder geval niet op grote schaal.
De verwarring tussen servitization en after-sales services 🤯
After-sales services daarentegen verwijzen naar de support die je biedt aan klanten nadat ze je machine hebben gekocht. Hoewel after-sales service een onderdeel kan zijn van servitization, is het geen synoniem.
De verwarring ontstaat doordat beide een verandering in mindset vereisen - van het verkopen van producten naar het bieden van continue waarde gedurende de levenscyclus van de machine. Traditionele after-sales services zijn meestal reactief en spelen in op de behoeften van de klant wanneer die zich voordoen.
Beide vereisen ook investeringen in vergelijkbare technologieën zoals machineconnectiviteit, data-analyse en remote monitoring. Met deze technologieën kun je in contact blijven met je klanten en een meer servicegerichte aanpak ontwikkelen.
Het digitaliseren van after-sales services 🤓
Het digitaliseren van after-sales services voordat je je op servitization stort heeft grote voordelen voor machinebouwers. Dit is waarom digitalisering van after-sales een slimme zet is:
- Zonder de zorgen over grote wijzigingen in het prijsmodel gaat de aandacht meer uit naar de klantervaring en het verbeteren van de efficiëntie en betrouwbaarheid van machines.
- Dit biedt onmiddellijke voordelen op het gebied van klanttevredenheid, operationele efficiëntie en mogelijk ook interne kostenbesparingen.
- Het stelt de serviceafdeling in staat om de toenemende kenniskloof tussen operators en onderhoudsteams op locatie op grote schaal aan te pakken.
- Het stelt machinebouwers in staat om over te stappen van reactieve naar proactieve after-sales services door gebruik te maken van remote verbindingen, real-time & historische data en analyses.
Bovendien creëert het een solide basis voor een succesvolle overgang naar een servicemodel op de lange termijn.
Start klein, leer snel 💡
Investeren in de digitalisering van je after-sales services kan aanvoelen als een riskante gok. Daarom doen we er alles aan om langdurige softwareontwikkelingsprojecten en grote investeringen vooraf te vermijden. Kijk op ixon.cloud voor meer informatie.
Dus ik hoop dat dit discussiepunt hiermee is afgesloten 😉
Tot over twee weken met een nieuwe editie waarin ik meer vertel over de potentiële voordelen van het digitaliseren van je after-sales services en enkele voorbeelden uit de praktijk bekijk.
Bedankt voor het lezen. Ik hoop dat je een fijne dag hebt!
- Steven