Buongiorno caro lettore,
La settimana scorsa è stata molto interessante!
Ho fatto la mia prima visita alla fiera di Norimberga in occasione di SPS. Dopo decine di conversazioni, mi sento più che mai entusiasta di lavorare per IXON e il progetto CONNECT.
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Una cosa che ho notato nelle conversazioni fatte:
Nel settore manifatturiero spesso si tende a fare confusione tra "servitizzazione" e
"servizi post vendita".
In questa edizione cercherò di chiarire il modo in cui questi due concetti sono interconnessi (gioco di parole non voluto), ma diversi. Iniziamo con la servitizzazione.
Cos’è la servitizzazione? 🤔
Il termine "servitizzazione" indica un cambiamento nel modo di vendere le macchine. Anziché venderle in un’unica transazione, si chiede ai clienti di pagare in base all'utilizzo della macchina o anche in base al valore che essa fornisce. Alcuni si riferiscono anche a questo concetto come Machine as a Service (MaaS).
Uno dei primi esempi di adozione su larga scala della servitizzazione è stato il Software as a Service (SaaS), sperimentato da Salesforce nei primi anni 2000. Questa innovazione ha cambiato il modo di vendere software, creando lo standard attuale relativamente alle sue modalità di fruizione per la maggior parte di noi.
Questo passaggio richiede un cambiamento fondamentale del modello dei prezzi, che potrebbe causare interruzioni e incertezze nei flussi di entrate e nelle marginalità. Per la maggior parte dei costruttori di macchine, inoltre, sono necessari investimenti iniziali significativi in tecnologia.
Ecco perché l'industria della costruzione di macchine non ha fatto questo cambiamento. Non ci aspettiamo che il settore lo faccia a breve. Almeno non su larga scala.
La confusione tra servitizzazione e servizi post vendita 🤯
I servizi post vendita, invece, si riferiscono all'assistenza fornita ai clienti dopo l'acquisto della macchina. Anche se tali servizi possono essere una componente della servitizzazione, essi non sono sinonimi.
La confusione nasce dal fatto che entrambi richiedono un cambiamento di mentalità: dalla vendita di prodotti alla fornitura di valore continuo per tutto il ciclo di vita della macchina. I servizi post vendita tradizionali sono per lo più reattivi e rispondono alle esigenze dei clienti nel momento in cui si presentano.
Entrambi richiedono investimenti in tecnologie simili, come la connessione delle macchine, l'analisi dei dati e il monitoraggio da remoto. Queste tecnologie permettono al costruttore di rimanere in contatto con i clienti e di sviluppare un approccio maggiormente incentrato sul servizio.
La digitalizzazione dei servizi post vendita 🤓
Digitalizzare i servizi post vendita prima di intraprendere il percorso della servitizzazione offre grandi vantaggi ai costruttori di macchine. Ecco perché puntare sulla digitalizzazione del post vendita è una mossa intelligente:
- Senza doversi preoccupare di grandi cambiamenti nel modello dei prezzi, il costruttore si concentra maggiormente sull'esperienza del cliente e sul miglioramento dell'efficienza e dell'affidabilità delle macchine.
- Offre vantaggi immediati in termini di soddisfazione dei clienti, efficienza operativa e, potenzialmente, anche di risparmio sui costi interni.
- Il servizio di assistenza è in grado di colmare il crescente divario di conoscenze tra gli operatori e i team di manutenzione in loco su larga scala.
- Permette ai costruttori di macchine di passare da servizi di assistenza reattiva a servizi di assistenza proattiva, sfruttando l’accesso remoto, i dati storici e real time e le attività di analisi.
Inoltre getta solide basi per una transizione di successo verso un modello aziendale di servitizzazione per il futuro.
Inizia gradualmente, impara in fretta 💡
Decidere di investire nella digitalizzazione dei servizi post vendita può sembrare una scommessa rischiosa. Ecco perché lavoriamo per eliminare la necessità di grandi investimenti iniziali e lunghi progetti di sviluppo software. Per saperne di più, visita il sito ixon.cloud.
Spero che ora sia tutto più chiaro 😉
Ci rivediamo tra due settimane con un'altra edizione in cui parlerò dei potenziali vantaggi della digitalizzazione dei servizi post vendita ed esaminerò alcuni esempi reali.
Grazie per aver letto questa newsletter. Buona giornata e buon lavoro.
- Steven