Benvenuto a questa seconda edizione della newsletter CONNECT, appuntamento bisettimanale con contenuti e osservazioni basati su ricerche e momenti di confronto tra i costruttori di macchine.
Buongiorno caro lettore,
Eccoci al nostro appuntamento bisettimanale.
Il quesito di questa settimana è: perché i tuoi clienti comprano le tue macchine? La risposta forse ti sorprenderà: per la QUALITÀ DEL SERVIZIO 😅
Secondo uno studio di Deloitte,la qualità del servizio influenza già il 50% delle decisioni di investimento. Più della qualità delle macchine e del prezzo.
Questi dati si basano sul fatto che i clienti spesso non hanno le competenze interne per gestire macchinari complessi. Si affidano quindi al costruttore e ai suoi servizi post vendita.
Questo offre ai costruttori due importanti opportunità:
1. Breve termine: incremento delle vendite di macchinari
L’offerta di un’elevata qualità del servizio genera relazioni più durature con i clienti e sostiene la vendita di nuovi macchinari.
2. Lungo termine: nuovi flussi di entrate
I margini di profitto provenienti dai servizi sono più elevati rispetto alle vendite di nuove macchine. Inoltre le entrate derivanti dai servizi hanno una maggiore resilienza in tempi di recessione economica, garantendo un flusso stabile di entrate.
Il modello 'costruisci, vendi e dimentica' è superato. I clienti sono alla ricerca di relazioni durature e di un’assistenza rapida. Il costruttore di macchine del futuro è un fornitore di servizi.
La vision di un’offerta di servizi digitali e nuovi flussi di entrate è molto promettente, ma molti costruttori faticano a realizzarla.
Molti riscontrano i seguenti problemi:
Restare connessi alle proprie macchine sul campo;
Identificare opportunità concrete per creare valore a partire dai dati delle macchine;
Convincere i propri clienti a pagare per i servizi (digitali) proposti.
Se anche tu ti riconosci in queste sfide, mi piacerebbe sapere cosa ne pensi. Clicca su ‘rispondi’ e scambiamoci le rispettive opinioni.
Nella prossima edizione parlerò dei 5 problemi più comuni che abbiamo visto essere la causa del rallentamento nell’adozione di servizi digitali post vendita da parte dei costruttori di macchine industriali.
Buon lavoro
- Steven
Nuova community privata
Stiamo costruendo una community privata di dirigenti e professionisti del service di aziende che costruiscono macchinari e che sarà attiva su LinkedIn. La community si concentrerà sul percorso che hanno intrapreso i costruttori di macchine per proporre un’offerta di servizi sempre più ottimizzata, perché possano scambiarsi opinioni e imparare gli uni dagli altri.
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