Buongiorno caro lettore,
Quando parlo con i costruttori di macchine, sento spesso che hanno difficoltà a convincere i loro (potenziali) clienti a connettere le loro macchine a Internet.
Alla base di questo "dilemma della connessione" ci sono preoccupazioni per la sicurezza informatica.
Esiste un modo per far fronte a queste preoccupazioni: abbiamo definito 3 fasi per aiutarti.
Step 1: Comprendere le preoccupazioni
I tuoi clienti sono preoccupati da una serie di fattori:
- Minacce alle sicurezza: paura di accessi non autorizzati che potrebbero portare a interruzioni operative, furti di dati sensibili o addirittura sabotaggio.
- Privacy dei dati: preoccupazione relative a dati riservati trasmessi e al loro utilizzo o potenziale utilizzo improprio.
- Mancanza di fiducia: generale sfiducia nelle misure e nei protocolli di sicurezza messi in atto dai fornitori di tecnologia.
Questi timori non sono infondati. "La crescente frequenza degli attacchi informatici e il fatto che l'industria manifatturiera sia attualmente il principale bersaglio, sottolinea la necessità cruciale di solide misure di sicurezza" (IBM X-force, 2023).
Step 2: Spiegare il valore
Per convincere i clienti dell’importanza di connettere le macchine è fondamentale evidenziare il valore che ne deriva per loro. Pensiamo ai tempi di intervento più rapidi grazie alla possibilità di accedere da remoto per attività di diagnostica, con conseguente riduzione dei tempi di fermo. Questo non solo migliora l'efficienza operativa, ma porta anche a un risparmio economico, perché sono necessari meno interventi sul campo.
Step 3: Creare fiducia
Per superare la riluttanza del cliente è fondamentale sottolineare l'importanza della sicurezza nella fase iniziale della discussione. In caso contrario, si possono creare situazioni in cui il dipartimento IT del cliente può rifiutare le soluzioni per la connettività durante la messa in servizio.
Una comunicazione esaustiva sulle misure di sicurezza implementate e/o la relativa documentazione, come la IXON Security Guide o informazioni per il dipartimento IT, aiutano a creare fiducia.
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Grazie per il tempo dedicato a questa lettura.
- Simone
PS. Lettura consigliata: Why manufacturer Heiploeg makes connectivity with IXON mandatory for machine builders. Leggi.