Hi lezer,
Veel machinebouwers die in hun eigen IIoT-voorzieningen hebben geïnvesteerd, hebben moeite om de waarde van deze services aan hun klanten te verkopen.
Digitale services verkopen is niet hetzelfde als machines verkopen. Dit vereist een bepaald niveau van organisatorische verandering.
Deze editie is de laatste van een 3-delige serie waarin we dieper ingaan op de belangrijkste organisatorische uitdagingen waarmee machinebouwers te maken krijgen bij het lanceren van een digitaal product. Elke editie behandel ik één uitdaging.
Door inspiratie te halen uit SaaS-bedrijven (mijn achtergrond is in SaaS), zullen we bekijken hoe je best practices kunt adopteren die bewezen zijn in de ruimte van digitale services, in plaats van het wiel opnieuw uit te vinden.
Deel 3: Machineconnectiviteit als strategische beslissing
De machinebouwer van de toekomst is een serviceverlener. Het ontwikkelen van after-sales services via machineconnectiviteit stelt machinebouwers in staat om betere ondersteuning te bieden, de prestaties van machines te optimaliseren en de algehele klantervaring te verbeteren.
Afstappen van het "build, sell and forget" model
De basis voor deze services is de fysieke verbinding met de machines van je klant. Of het nu gaat om basiszaken zoals remote access, of het ontwikkelen van meer proactieve services op basis van machinedata: zonder deze verbinding is niets mogelijk.
Toch zien sommige machinebouwers machineconnectiviteit als een functie in plaats van een strategische noodzaak. Dit kortetermijnperspectief leidt ertoe dat men machineconnectiviteit behandelt als optioneel. Ze laten klanten er gemakkelijk van afzien, wat resulteert in gemiste kansen om remote support te bieden en datagestuurde services te ontwikkelen.
Lees meer: De 5 redenen waarom machinebouwers worstelen met machineconnectiviteit
Hoe je connectiviteit kunt benutten
Net als in SaaS zijn er twee manieren waarop machinebouwers connectiviteit kunnen benutten om gedurende hun hele levenscyclus verbonden te blijven met klanten:
- Door continue betrokkenheid: Je kunt verbonden blijven met klanten gedurende de levenscyclus van hun machines, proactief onderhoud, remote support en upgrades bieden om de prestaties te verbeteren en aan de veranderende behoeften te voldoen.
- Door data-inzichten te benutten: Je kunt data van verbonden machines verzamelen en analyseren om waardevolle inzichten te verkrijgen in machineprestaties, gebruikstrends en onderhoudsbehoeften, waardoor je hun processen kunt optimaliseren en gepersonaliseerde ondersteuning aan klanten kunt bieden.
Verbonden blijven als strategie
Door connectiviteit te benutten om gedurende hun hele levenscyclus verbonden te blijven met klanten, kun je klantrelaties verbeteren, bedrijfsgroei stimuleren en je onderscheiden in de markt.
Dankzij verbeterde connectiviteit kun je klantbehoeften anticiperen, downtime minimaliseren en continue verbetering stimuleren, wat uiteindelijk bijdraagt aan verhoogde efficiëntie, productiviteit en duurzaamheid in productieprocessen.
Belangrijkste inzichten
- De machinebouwer van de toekomst is een serviceverlener en machineconnectiviteit is de basis voor die services.
- Verbonden blijven met je machines en klanten is daarom een strategische beslissing, en niet slechts een operationele beslissing op basis van de behoefte aan remote access.
- Je kunt connectiviteit benutten om gedurende de hele levenscyclus van de machine verbonden te blijven met klanten, en klantrelaties te versterken.
Ik hoop dat deze driedelige serie jou en je collega's heeft geïnspireerd.
Over twee weken ben ik weer terug in je inbox.
- Steven