Buongiorno caro lettore,
Molti costruttori di macchine che hanno investito in risorse digitali/IIoT hanno difficoltà a vendere il valore di questi servizi ai propri clienti.
Vendere servizi digitali non è come vendere macchine. Per poterlo fare, sono necessari dei cambiamenti organizzativi.
Questa edizione è la terza ed ultima di una serie di tre parti in cui approfondiamo le principali sfide organizzative che i costruttori di macchine devono affrontare quando offrono un prodotto digitale. Ciascuna edizione tratterà una sfida diversa.
Traendo ispirazione dalle aziende SaaS (il mio background è appunto nel settore Software-as-a-Service), analizzeremo l'adattamento di best practice comprovate nel campo dei servizi digitali, anziché reinventare il processo da zero.
Parte 3: La connettività industriale è una decisione strategica
Il costruttore di macchine del futuro è un fornitore di servizi. Lo sviluppo di servizi post vendita attraverso la connessione remota ai macchinari consente ai costruttori di fornire un'assistenza migliore, ottimizzare le prestazioni e migliorare l'esperienza complessiva del cliente.
Vai oltre il modello “costruisci, vendi e dimentica”
La vera base di questi servizi è la connessione fisica con le macchine dei clienti. Sia che si tratti di servizi di base come l'accesso remoto, sia che si tratti di sviluppare servizi più proattivi basati sui dati delle macchine: senza questa connessione, nulla è possibile.
Tuttavia alcuni costruttori di macchine considerano la connettività come una semplice funzionalità, anziché un imperativo strategico. Questa prospettiva a breve termine porta a trattare la connettività delle macchine come un componente aggiuntivo opzionale.
I clienti possono facilmente rinunciare alla connettività, il costruttore perde l'opportunità di fornire assistenza remota e di conseguenza di sviluppare servizi basati sui dati.
Leggi: 5 motivi per cui i costruttori faticano a connettere le loro macchine
Come sfruttare la connettività
Proprio come nel SaaS, i costruttori di macchine possono sfruttare la connettività in due modi per restare in contatto con i clienti in tutto il ciclo di vita:
- Grazie al contatto continuo: è possibile mantenere la connessione con i clienti per tutto il ciclo di vita delle macchine, fornendo manutenzione proattiva, assistenza remota e aggiornamenti per migliorare le prestazioni e soddisfare esigenze in continua evoluzione.
- Sfruttando le informazioni sui dati: è possibile raccogliere e analizzare i dati delle macchine connesse per ottenere preziose informazioni sulle prestazioni, sui trend di utilizzo e sulle esigenze di manutenzione, permettendo l’ottimizzazione delle operazioni e un'assistenza personalizzata per i clienti.
Restare connessi è una strategia
Sfruttando la connettività per rimanere in contatto con i clienti in tutto il ciclo di vita delle macchine, i costruttori possono migliorare le relazioni con i clienti, promuovere la crescita aziendale e differenziarsi sul mercato.
Grazie a una connettività avanzata, i costruttori di macchine possono anticipare le esigenze dei clienti, ridurre il downtime al minimo e promuovere un miglioramento continuo, incrementando l’efficienza, la produttività e la sostenibilità delle operations.
Conclusioni
- Il costruttore di macchine del futuro è un fornitore di servizi e la connettività industriale è alla base di questi servizi.
- Restare in contatto con le macchine e i clienti è quindi una decisione strategica e non solo operativa, basata sulla necessità dell’accesso remoto.
- I costruttori di macchine possono sfruttare la connettività per restare in contatto con i clienti in tutto il ciclo di vita e rafforzare le relazioni.
Spero che questa serie in 3 parti sia stata d’ispirazione per te e i tuoi colleghi.
Ci rivediamo tra due settimane per parlare di sicurezza e di come gli end user fatichino ad accettare l’accesso remoto per timore di potenziali vulnerabilità, violazioni di dati e attacchi informatici.
Grazie per il tempo dedicato a questa lettura.
- Steven