Hi lezer,
Veel machinebouwers die in hun eigen IIoT-voorzieningen hebben geïnvesteerd, hebben moeite om de waarde van deze services aan hun klanten te verkopen.
Het verkopen van digitale services is niet hetzelfde als het verkopen van machines. Dit vereist een bepaalde mate van organisatorische verandering.
Deze editie is deel 2 van een 3-delige serie waarin we dieper ingaan op de belangrijkste organisatorische uitdagingen waarmee machinebouwers te maken krijgen bij het lanceren van een digitaal product. Elke editie zal ik één uitdaging behandelen.
Door inspiratie op te doen bij SaaS-bedrijven (mijn achtergrond ligt in SaaS), bekijken we hoe je best practices kunt overnemen die zich hebben bewezen in de digitale servicewereld in plaats van te proberen het wiel opnieuw uit te vinden.
Deel 2: De kloof tussen Engineering en Sales dichten
Dit is een patroon dat we zien bij machinebouwers die digitale services lanceren:
- IIoT-voorzieningen worden ontwikkeld door het Engineering team. Ze praten met klanten in het proces, maar hebben meestal een focus op technologie (in plaats van op waarde).
- Ze hebben moeite om consequent de waarde van hun product te communiceren en aan te geven hoe digitale services een specifiek probleem kunnen oplossen. Niet alleen tegenover klanten, maar ook intern.
- Digitale services worden door Sales niet in het verwachte tempo verkocht. Sales heeft geen vertrouwen in het aanbod en wordt niet beloond voor het verkopen van services (alleen voor machines).
De engineers die in deze digitale teams werken, zijn erg slimme mensen. Ze kennen het product en ze kennen de klant. Dus wat gaat hier mis?
Engineering-teams blinken doorgaans uit in de linkerhersenhelft - problemen voor klanten identificeren en de best mogelijke technische oplossing ontwikkelen.
Maar voor een succesvolle productlancering heb je ook de rechterhersenhelft nodig, denk bijvoorbeeld aan het betrekken van interne stakeholders en het overbrengen van de juiste boodschap.
Product Marketing
Daarom hebben de meeste SaaS-bedrijven tegenwoordig een speciale functie die Product Marketing heet. Zij spelen een cruciale rol in het dichten van de kloof tussen Sales en Engineering door op te treden als tussenpersoon tussen de twee functies.
Hier zijn drie manieren waarop Product Marketeers in SaaS de communicatie en samenwerking tussen Sales en Engineering (in SaaS is dat vaak met de Product Manager) bevorderen:
- Het ontwikkelen en communiceren van de waardepropositie en messaging van het product, om ervoor te zorgen dat deze aansluit op de behoeften van de klant en aanslaat bij de doelgroep.
- Het creëren van salesmateriaal, trainingsmateriaal en andere middelen die het Salesteam helpen om de waarde van het product effectief te communiceren.
- Het communiceren en onder de aandacht brengen van (nieuwe) functies wanneer deze worden uitgebracht, zodat Sales en klanten goed op de hoogte zijn van het product en hoe het zich ontwikkelt.
Key takeaways
- Succesvolle productlanceringen vereisen samenwerking tussen Engineering, Marketing en Sales.
- Product Marketeers zijn moeilijk te vinden en duur. Maar met het trainingsmateriaal van PMA kun je mensen opleiden die je al in dienst hebt.
- Een andere goede bron van informatie en inspiratie voor dit onderwerp is April Dunford. Check haar podcast en haar website. Of volg haar op LinkedIn.
- Wil je hier eens over sparren? Neem gerust contact met me op door te reageren op deze mail.
Ik hoop dat dit jou en je collega's inspireert.
Tot over twee weken in deel 3, waarin ik vertel over het feit dat het managementteam bij een machinebouwer machineconnectiviteit niet altijd als een strategisch onderwerp beschouwt.
Bedankt voor het lezen. Wordt gewaardeerd.
- Steven