Buongiorno caro lettore,
Molti costruttori di macchine che hanno investito in risorse digitali/IIoT hanno difficoltà a vendere il valore di questi servizi ai propri clienti.
Vendere servizi digitali non è come vendere macchine. Per poterlo fare, sono necessari dei cambiamenti organizzativi.
Questa edizione è la seconda di tre parti in cui approfondiremo le principali sfide organizzative che i costruttori di macchine devono affrontare quando offrono un prodotto digitale. Ciascuna edizione tratterà una sfida diversa.
Traendo ispirazione dalle aziende SaaS (il mio background è appunto nel settore Software-as-a-Service), analizzeremo l'adattamento delle best practice comprovate nel campo dei servizi digitali, anziché provare a reinventare la ruota.
Parte 2: Colmare il divario tra sviluppo software e vendite
Ecco le costanti riscontrate nel lancio di servizi digitali da parte dei costruttori di macchine:
- Le funzionalità IIoT sono sviluppate dal team di sviluppo software all’interno dell’engineering. Durante il processo il team parla con i clienti, ma in genere si concentra sulla tecnologia (anziché sul valore).
- Il costruttore fatica ad articolare in modo coerente il valore del prodotto e il modo in cui i servizi digitali possono fare la differenza nella risoluzione di un problema specifico. Non solo per i clienti, ma anche per la propria azienda.
- I servizi digitali non vengono venduti dal reparto vendite al ritmo previsto. I venditori non si sentono sicuri nel proporre l'offerta e non vengono premiati per la vendita di servizi (solo per la vendita dei macchinari).
Il team di sviluppo software è composto da persone davvero in gamba. Conoscono il prodotto e conoscono il cliente. Quindi cos’è che non funziona?
Il team di sviluppo solitamente eccelle nelle attività attribuite all’emisfero sinistro del cervello: identificare i problemi dei clienti e sviluppare la migliore soluzione tecnica possibile.
Tuttavia per il successo del lancio di un prodotto è necessario gestire anche attività attribuibili all’emisfero destro, come il coinvolgimento degli stakeholder interni e la creazione di una comunicazione efficace.
Product Marketing
Ecco perché oggi la maggior parte delle aziende SaaS ha una funzione dedicata, cioè il Product Marketing. Il Product Marketing svolge un ruolo cruciale nel colmare il divario tra venditori e sviluppatori, fungendo da collegamento tra le due funzioni.
Ecco 3 modi in cui i product marketer nel SaaS facilitano la comunicazione e la collaborazione tra venditori e sviluppatori (nel SaaS spesso si tratta del product manager):
- Creare e comunicare il valore del prodotto, assicurandosi che sia in linea con le esigenze dei clienti e del pubblico di riferimento.
- Creare materiale di comunicazione per la vendita, materiale per la formazione e altre risorse che aiutino i venditori a comunicare efficacemente il valore del prodotto.
- Comunicare e valorizzare le (nuove) funzionalità quando vengono rilasciate, facendo sì che i venditori e i clienti siano correttamente informati sul prodotto e sulla sua evoluzione.
Conclusioni
- Il lancio di un prodotto di successo richiede la collaborazione tra sviluppo software, marketing e vendite.
- I product marketer sono figure costose e difficili da trovare. Ma con le risorse messe a disposizione da PMA puoi formare le persone che hai già in organico.
- Un'altra grande fonte di informazioni e di ispirazione sull’argomento è April Dunford. Ascolta il suo podcast e leggi i contenuti del suo sito web. Oppure seguila su LinkedIn.
- Vuoi approfondire l’argomento? Non esitare a contattarmi rispondendo a questa e-mail.
Spero che queste riflessioni possano essere d’ispirazione per te e i tuoi colleghi.
Ci vediamo tra due settimane per la terza parte. Parlerò di come il management del costruttore non sempre consideri la connettività delle macchine industriali un argomento strategico.
Grazie per il tempo dedicato a questa lettura.
- Steven