Hallo zusammen,
Viele Maschinenbauer, die in ihre eigenen digitalen/IIoT-Fähigkeiten investiert haben, haben Schwierigkeiten, den Mehrwert dieser Dienstleistungen an ihre Kunden zu verkaufen.
Digitale Dienstleistungen verkaufen ist nicht dasselbe wie Maschinen zu verkaufen. Dies erfordert eine gewisse organisatorische Veränderung.
Diese Ausgabe ist Teil 2 einer 3-teiligen Serie, in der wir uns mit den wichtigsten organisatorischen Herausforderungen von Maschinenbauern befassen, wenn sie ein digitales Produkt einführen. Jede Ausgabe wird eine Herausforderung behandeln.
Indem wir uns von SaaS-Unternehmen inspirieren lassen (mein Hintergrund liegt im Bereich SaaS), werden wir untersuchen, wie Sie bewährte Praktiken übernehmen können, die im Bereich digitaler Dienstleistungen bewiesen sind, anstatt das Rad neu zu erfinden.
Teil 2: Die Kluft zwischen Engineering und Vertrieb überbrücken
Hier sind drei Herausforderungen, den wir bei Maschinenbauern beobachten, die digitale Dienstleistungen einführen:
- IIoT-Fähigkeiten werden vom Engineering-Team entwickelt. Sie sprechen dabei mit Kunden, haben jedoch in der Regel einen technologischen Fokus (anstatt wertorientiert zu sein).
- Es fällt ihnen schwer, den Produktwert und wie digitale Dienstleistungen ein spezifisches Problem einzigartig lösen, konsistent zu artikulieren. Dies betrifft nicht nur Kunden, sondern auch intern.
- Digitale Dienstleistungen werden nicht in dem erwarteten Maße vom Vertrieb verkauft. Der Vertrieb ist nicht überzeugt von dem Angebot und wird nicht dafür belohnt, Dienstleistungen zu verkaufen (nur Maschinen).
Die Mitarbeiter im Engineering, die in diesen digitalen Teams arbeiten, sind wirklich kluge Leute. Sie kennen das Produkt und sie kennen den Kunden. Also, was läuft hier schief?
Die Engineering-Teams sind in der Regel ausgezeichnet in den linkshirnigen Aufgaben – sie identifizieren Probleme für Kunden und entwickeln die bestmögliche technische Lösung.
Aber für einen erfolgreichen Product Launcht müssen Sie auch die rechtshirnigen Aufgaben beherrschen, wie die Einbindung interner Stakeholder und die Entwicklung überzeugender Botschaften.
Produktmarketing
Deshalb haben die meisten SaaS-Unternehmen heute eine dedizierte Funktion namens Produktmarketing. Sie spielen eine entscheidende Rolle dabei, die Kluft zwischen Vertrieb und Engineering zu überbrücken, indem sie als Bindeglied zwischen den beiden Funktionen fungieren.
Hier sind drei Möglichkeiten, wie Produktmarketing in SaaS die Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Engineering erleichtern:
- Entwickeln und kommunizieren der Wert Proposition und Botschaft des Produkts, um sicherzustellen, dass sie den Kundenbedürfnissen entspricht und beim Zielpublikum Anklang findet.
- Erstellen von Verkaufsmaterialien, Schulungsmaterialien und anderen Ressourcen, die dem Vertrieb helfen, den Wert des Produkts effektiv zu kommunizieren.
- Kommunikation und Hervorheben (neuer) Funktionen bei ihrer Veröffentlichung, um sicherzustellen, dass Vertrieb und Kunden gut über das Produkt informiert sind und wie es sich weiterentwickelt.
Wichtige Erkenntnisse
- Erfolgreiche Produkt Launches erfordern die Zusammenarbeit zwischen Engineering, Marketing und Vertrieb. Es darf nicht allein die Verantwortung des Ingenieurwesens sein.
- Produkt Marketer sind schwer zu finden und teuer. Aber mit den Schulungsmaterialien, die bei PMA erhältlich sind, können Sie auch vorhandene Mitarbeiter schulen.
- Eine weitere großartige Informations- und Inspirationsquelle zu diesem Thema ist April Dunford. Schauen Sie sich Ihren Podcast und Ihre Website an oder folgen Sie ihr auf LinkedIn.
Ich hoffe, das wird Sie und Ihre Kollegen inspirieren. Möchten Sie darüber diskutieren? Zögern Sie nicht, mich per E-Mail zu kontaktieren.
Bis in zwei Wochen zum Teil 3, in dem ich darüber sprechen werde, wie das Managementteam des Maschinenbauers nicht immer die Maschinenvernetzung als strategisches Thema betrachtet.
Vielen Dank fürs Lesen. Ich schätze es wirklich.
- Steven